Πώς να διαπραγματευτείτε επιτυχώς χαμηλότερες τιμές σε οποιαδήποτε κατάσταση

Είναι μια επιλογή που φαίνεται να λειτουργεί για εμάς. Αλλά θα μπορούσε να λειτουργήσει καλύτερα. Δεν συνειδητοποιούμε πάντα ότι έχουμε τη δυνατότητα να διαπραγματευτούμε χαμηλότερη τιμή. Για να πάρετε τη χαμηλότερη τιμή από μια συναλλαγή, πρέπει να ακολουθήσετε ορισμένους κανόνες που δεν είναι πάντα εύκολοι.

Κανόνες επιτυχούς διαπραγμάτευσης

1. Κάνετε την εργασία σας

Πρέπει να γνωρίζετε κάποια σημαντικά πράγματα σχετικά με την υπηρεσία ή το προϊόν που θέλετε να αγοράσετε πριν αρχίζετε τις διαπραγματεύσεις:

• Πόσο κοστίζουν οι ανταγωνιστές? Εάν μπορείτε να πείτε στον πωλητή ότι γνωρίζετε ότι το στοιχείο είναι διαθέσιμο για χαμηλότερη τιμή, ασκεί μεγάλη πίεση σε αυτούς για να μειώσει την προσφορά τους. Επιπλέον, σας ενημερώνει ότι δεν χρειάζεται να αποδεχθείτε την προσφορά του πωλητή. Μπορείτε να περπατήσετε μακριά από τις διαπραγματεύσεις και να πάρετε ακόμα αυτό που θέλετε. Το έκανα πρόσφατα με την εταιρεία καλωδιακής τηλεόρασης μας. Κάλεσα να διαπραγματευτώ ένα μειωμένο επιτόκιο και τους είπα ότι θα μπορούσα να πάρω όλα τα κανάλια που χρειάζομαι από την Sling TV για μόλις $ 40 το μήνα. Το τελικό αποτέλεσμα ήταν ότι ο λογαριασμός μου για το καλώδιο Comcast κόπηκε σχεδόν στο μισό. Τα σχέδια κινητής τηλεφωνίας είναι ένας άλλος τομέας όπου έχετε μόχλευση. Με εταιρείες όπως το Mint Mobile προσφέροντας υπηρεσία με μόνο $ 15, τώρα έχετε διαπραγματευτική δύναμη σε μεγάλους μεταφορείς.
• Ποιο είναι το κόστος για τον πωλητή σας? Είναι χρήσιμο να γνωρίζετε το περιθώριο μεταξύ του κόστους του πωλητή και της τιμής που ζητάτε, ειδικά όταν αγοράζετε ένα νέο αυτοκίνητο. Διερευνήστε την τιμή τιμολογίου που πληρώνουν οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων από τον κατασκευαστή - τότε γνωρίζετε το απόλυτο χαμηλότερο που μπορούν να πάνε και εξακολουθούν να αποκομίζουν κέρδος. FYI αυτό μπορεί να γίνει στο Edmunds.com.
• Ο πωλητής αντιμετωπίζει μια προθεσμία? Εάν ένας πωλητής πρέπει να απαλλαγεί από ένα προϊόν πριν από μια προθεσμία, είναι πιο motivated να πωλούν σε χαμηλότερη τιμή. Κάνοντας τα χρήματα για τη διαπραγμάτευση μπορεί να μην είναι ο σημαντικότερος στόχος όταν εμπλέκεται μια προθεσμία, καθώς οι συνέπειες της υπερβολικής αναμονής θα ήταν δαπανηρές. Οι πωλητές σπιτιού έχουν συχνά μια προθεσμία, καθώς μπορεί να χρειαστεί να πουλήσουν το ακίνητό τους εντός προθεσμίας ώστε να μπορούν να αγοράσουν ένα άλλο για το οποίο είναι συμβεβλημένοι.
• Γιατί πωλεί ο πωλητής σας? Δεν αγοράζετε πάντα από μια επιχείρηση - μερικές φορές διαπραγματευτείτε με πωλητές που δεν ανησυχούν ακόμη και για να κερδίσουν χρήματα. Για παράδειγμα, κάποιος που κινείται μπορεί να είναι διατεθειμένος να δεχθεί μια πολύ χαμηλή προσφορά για ένα μεγάλο κομμάτι επίπλων, απλώς και μόνο για να απαλλαγεί από αυτό. Γνωρίζοντας γιατί ένα στοιχείο είναι προς πώληση μπορεί να σας δώσει μια ιδέα για το πόσα χρήματα πρέπει να πληρώσετε.

2. Κάντε το όνομα της άλλης πλευράς μια τιμή πρώτα

Επιτρέποντας στην άλλη πλευρά να ορίσει πρώτα την τιμή της, μπορεί να έχετε την ευκαιρία να αντιμετωπίσετε έναν αριθμό χαμηλότερο από αυτό που θα προσέφερα αρχικά - ακόμη και αν παραιτηθείτε από την ευκαιρία να ορίσετε την "άγκυρα τιμών", η οποία είναι σημείο εκκίνησης από το οποίο μπορεί να είναι δύσκολο να κινηθεί. Φυσικά, η αρχική τιμή που ονομάζεται από τον πωλητή μπορεί να σας αγκυρώσει σε υψηλότερη τιμή, και αυτό είναι όπου κάνει την εργασία σας μπορεί να βοηθήσει. Γνωρίζοντας τις ανταγωνιστικές τιμές, ίσως μπορείτε να μειώσετε σημαντικά την άγκυρα πριν ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις.

Ο Michael Soon Lee, πρόεδρος της EthnoConnect και συγγραφέας του "Negotiating Black Belt", είναι ανένδοτος για αυτό το θέμα. Λέει ότι ονομάζοντας μια τιμή πρώτα περιορίζει το πόσο χαμηλός μπορείτε να πάτε στις διαπραγματεύσεις - ακόμα κι αν προσπαθείτε να δημιουργήσετε μια χαμηλή άγκυρα. Μετά από αυτό, κάθε counteroffer θα είναι υψηλότερο.

Ο Lee δηλώνει ότι δεν πρέπει ποτέ να ονομάζεις τιμή. Μόλις το κάνετε, ο πωλητής θα μπορούσε να συμφωνήσει σε αυτό και να τερματίσει τις διαπραγματεύσεις - και είναι πιθανό ότι ο πωλητής θα ήταν πρόθυμος να μειωθεί.

3. Μην είστε λογικοί

Το κλασικό μοντέλο διαπραγμάτευσης είναι ότι τα δύο μέρη προσφέρουν διαφορετικές τιμές, τελικά διευθετώντας κάπου στη μέση. Ο Λι το απορρίπτει επειδή το μέσον είναι υπερβολικά υψηλό.

Εάν πρόκειται να κάνετε την πρώτη προσφορά ή να ονομάσετε μια τιμή σε ένα counterteroffer, το κάνει γελοία χαμηλό. Όχι μόνο θέτει την άγκυρα τιμών πολύ χαμηλή, αλλά βάζει τον πωλητή στην άμυνα. Εάν έχουν ένα σχέδιο διαπραγμάτευσης, είναι απίθανο να το ακολουθήσουν μετά από μια γελοία προσφορά. Αντ 'αυτού, εστιάζουν στην επίτευξη τιμής υψηλότερης από αυτό που προσφέρετε και όχι σε αυτό που θέλουν. Το τελικό αποτέλεσμα είναι πολύ χαμηλότερο από αυτό που θεωρείται λογικό.

Αυτό μπορεί να είναι δύσκολη συμβουλή που πρέπει να ακολουθήσετε, καθώς ίσως να φοβάσαι ότι θα θεωρούσατε ένα τσίμπημα. Πολλοί πωλητές γνωρίζουν ότι οι γελοίες προσφορές αποτελούν μέρος της διαπραγματευτικής διαδικασίας και είναι πολύ απίθανο να αρνηθούν την πώληση. Αντ 'αυτού, πρόκειται να αντιμετωπίσει.

Επιπλέον, οι μελέτες δείχνουν ότι όταν αντιμετωπίζει μια γελοία προσφορά ή αντιπρόσωπο, ένας διαπραγματευτής κερδίζει την ικανοποίηση από το να πάρει παραχωρήσεις από το άλλο κόμμα. Ως εκ τούτου, αν προσφέρετε 1.000 δολάρια για το αυτοκίνητο που χρησιμοποιεί ένα φρένο, ο πωλητής θα νιώσει κάτι που θα σας πείσει να το αγοράσετε για 1.200 δολάρια - ακόμα κι αν αξίζει περισσότερα χρήματα από αυτό.

Εναπόκειται σε εσάς να αποφασίσετε τι είναι πιο σημαντικό. Θέλετε να σας αρέσουν ή θέλετε να εξοικονομήσετε πολλά χρήματα; Να θυμάστε ότι οι δύο επιλογές δεν είναι αναγκαστικά αμοιβαία αποκλειόμενες. Μπορεί να μην κρίνεστε σκληρά όπως νομίζετε και να πληρώσετε μια λογική τιμή δεν σας κάνει πιο συμπαθητικό.

4. Γνωρίστε το όριο

Πρέπει να μετρήσετε τι είναι σημαντικό για τον πωλητή. Εάν πρέπει να κάνουν ένα συγκεκριμένο χρηματικό ποσό, δεν πρόκειται να ξεπεράσουν. Ενώ δεν προσπαθείτε να είστε εύλογοι, πρέπει να αφήσετε τον πωλητή να περπατήσει μακριά αισθάνεται ότι έβγαλε κάτι από τη συμφωνία.

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, η γνώση της τιμής του τιμολογίου ενός αντιπροσώπου αυτοκινήτων είναι ισχυρή πληροφορία. Γνωρίζετε την αλήθεια όταν ένας αντιπρόσωπος αντισταθμίζει την προσφορά σας με "Δεν μπορώ να πάω κατώτερος". Φυσικά, ενώ προσφέρει μια εξαιρετικά χαμηλή τιμή μπορεί να λειτουργήσει ως μια τακτική αγκυροβόλησης, να είναι έτοιμη να εγκατασταθεί για μια τιμή που επιτρέπει στον πωλητή να κάνει τα χρήματα.

5. Να είστε ήσυχος

Η σιωπή ανάμεσα σε δύο άτομα μπορεί να είναι δυσάρεστη και μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας αφού κάποιος ορίσει τιμή. Αντί να απαντήσετε, κοιτάξτε προσεκτικά χωρίς να λέτε τίποτα. Αυτό κάνει τον πωλητή να γεμίσει τη σιωπή, και συχνά, αυτός ή αυτή θα προσπαθήσει να δικαιολογήσει την προσφορά. Αφήστε τους να μιλούν και να αισθάνονται ανασφαλείς. Εάν πρέπει να γεμίσετε τη σιωπή, εκφράστε δισταγμό για την πληρωμή της τιμής τους.

6. Ζητήστε πρόσθετα

Αυτή είναι μια σημαντική τακτική που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν νιώθετε ότι δεν παίρνετε πουθενά. Ίσως μπορείτε να πάρετε τα αξεσουάρ που περιλαμβάνονται στην αγορά ή ίσως ο πωλητής να είναι πρόθυμος να συμπεριλάβει κάποια άλλα προϊόντα χαμηλού κόστους για να πραγματοποιήσει πώληση σε ένα αντικείμενο μεγάλης περιθωριοποίησης. Για παράδειγμα, οι πάροχοι κινητής τηλεφωνίας κάνουν τα χρήματά τους με μακροπρόθεσμες συμβάσεις. Για να σας παρακινήσει, μπορεί να είναι πρόθυμοι να προμηθεύσουν επιπλέον, όπως θήκες τηλεφώνου ή φορτιστές αυτοκινήτων.

Όταν ο πωλητής συμφωνεί με την τιμή-στόχο σας, καθώς μπορεί να είναι το χαμηλότερο που μπορεί να πάει, ήρθε η ώρα να δούμε τι άλλο μπορείτε να πάρετε για αυτή την τιμή.

7. Περπατήστε μακριά

Αυτή είναι ίσως η πιο ισχυρή τακτική που έχετε. Σε αυτήν την οικονομία, πολύ λίγες επιχειρήσεις μπορούν να αντέξουν οικονομικά να χάσουν μια πώληση, και φοβούνται να αφήσουν κάποιον να περπατήσει μακριά χωρίς να κάνει μια αγορά. Πάνω απ 'όλα, αυτό σας δίνει το προβάδισμα στις διαπραγματεύσεις.

Μερικές φορές, απλά να κατευθυνθείτε προς την πόρτα ή να τελειώσετε προφορικά διαπραγματεύσεις αρκεί για να παρακινήσετε μια χαμηλότερη προσφορά. Ακόμα κι αν βγείτε από την πόρτα, ο πωλητής μπορεί να σας φέρει πίσω ή να σας καλέσει αν αφήσετε πληροφορίες επικοινωνίας. Είναι μια ακραία τακτική, αλλά μπορεί να λειτουργήσει.

Ωστόσο, το πρόβλημα είναι ότι μόλις περάσετε, είναι πολύ δύσκολο να επιστρέψετε. Εάν ο πωλητής έχει ένα μοναδικό προϊόν και δεν έχετε άλλες επιλογές, δεν μπορείτε να πάτε σε κάποιον άλλο. Αν επιστρέψετε μετά το περπάτημα, η δύναμη μετατοπίζεται στον πωλητή. Θα ξέρουν ότι έχετε κίνητρο να αγοράσετε από αυτούς και δεν χρειάζεται να κάνουν σημαντικές παραχωρήσεις. Επομένως, χρησιμοποιήστε μόνο αυτή την τακτική αν είστε πρόθυμοι απλά να μην κάνετε την αγορά.

Τελικό Λόγο

Θυμηθείτε, είναι σημαντικό να μην προσπαθείτε να διαπραγματευτείτε όταν αντιμετωπίζετε μια προθεσμία, δεδομένου ότι οι προθεσμίες μπορούν να σας παρακινήσουν να κάνετε παραχωρήσεις σχετικά με τις τιμές. Επομένως, μην περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή να αρχίσετε να ψάχνετε για ένα νέο αυτοκίνητο, ένα σπίτι ή οποιοδήποτε άλλο διαπραγματεύσιμο στοιχείο που χρειάζεστε στο προσεχές μέλλον. Μια σύντομη προθεσμία μπορεί να εξαλείψει την ευκαιρία σας να διαπραγματευτείτε τη χαμηλότερη τιμή, οπότε δώστε στον εαυτό σας αρκετό χρόνο να ψωνίσετε και να παίξετε σκληρό στυλ με τον πωλητή.

Θα προτιμούσατε να έχουν άλλοι να διαπραγματευτούν για σας; Εκτός από την αναζήτηση εξόδων που δεν χρειάζεστε πια, το Trim θα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε χαμηλότερα τέλη σε μερικούς από τους επαναλαμβανόμενους λογαριασμούς σας όπως το καλώδιο, το διαδίκτυο και το κινητό τηλέφωνο.

Είστε άνετοι να κάνετε επιθετικές προσφορές κατά τη διαπραγμάτευση?