Πώς οι λιανοπωλητές ενθαρρύνουν τα Impuls Buys - Store Layouts & ψυχολογική τακτική

Εάν ναι, μην νικήσετε τον εαυτό σας. Παρόλο που οι δεξιότητές σας και οι αγορές σας σίγουρα θα μπορούσαν να τεθούν υπό αμφισβήτηση, το σούπερ μάρκετ, το εμπορικό κέντρο και ακόμη και το κατάστημα βελτίωσης κατοικιών βρίσκονται για να σας κάνουν να περάσετε.

Πιστέψτε το ή όχι, τα καταστήματα χρησιμοποιούν επαγγελματίες για να σχεδιάσουν στρατηγικά το κατώτατο όροφο τους για να σας προσελκύσουν να αγοράσετε. Και οι πέντε αισθήσεις, η ανυπομονησία σας, και ακόμη και το γκρινιάρι σας στομάχι μπορούν να σας προδώσουν όταν προσπαθείτε να ψωνίσετε. Αλλά με την κατανόηση της τακτικής που χρησιμοποιούν τα καταστήματα για να σας αγοράσουν, μπορείτε να επιλέξετε να μην πέσετε θύμα σε αυτά.

Διάταξη καταστήματος

Μπορεί να σκεφτείτε τα ψώνια παντοπωλείων ως απλώς την πράξη της ώθησης γύρω από ένα καλάθι και αρπάζοντας τα υλικά από τα ράφια - και ίσως να αισθάνεστε αρκετά καταλαβαίνω καθώς καθορίζετε μοναδιαίες τιμές ή ψωνίζετε με κουπόνια. Αλλά η αλήθεια είναι ότι ο εγκέφαλός σας ανταποκρίνεται σε όλα, από τη μυρωδιά του καταστήματος έως την οπτική εμφάνιση των οθονών. Πολλοί έμποροι λιανικής - ειδικά σε εμπορικά κέντρα - σχεδιάζονται για να ενθαρρύνουν την αγορά ιδεών.

Εξετάστε μια βόλτα μέσα από ένα υποθετικό κατάστημα για να δείτε πώς σας τροχίζουν:

Ζώνη αποσυμπίεσης
Αρχικά μπαίνετε στο φουαγιέ του καταστήματος. Αυτό είναι κοινώς γνωστό ως "ζώνη αποσυμπίεσης", και έχει σκοπό να σας φέρει στο πλαίσιο του μυαλού για να ψωνίσετε. Οι περισσότερες ζώνες αποσυμπίεσης διαθέτουν φιλικούς συνομιλητές, διαφημίσεις που δημοσιεύονται στους τοίχους και μερικές από τις καλύτερες προσφορές του καταστήματος στην οθόνη. Αλλά προειδοποιήστε: Η πυραμίδα του χαρτιού τουαλέτας δεν προορίζεται πραγματικά για σας για να αρπάξετε - πρόκειται να σας αποδείξει ότι υπάρχουν μεγάλες προσφορές που πρέπει να έχουν αλλού στο κατάστημα.

Στα καταστήματα ένδυσης, η ζώνη αποσυμπίεσης είναι ο φιλόξενος χώρος στο μπροστινό μέρος που είναι φορτωμένος με χαριτωμένες ιδέες ρούχων και ακόμη και ράφια πωλήσεων. Περνάτε δίπλα στην πόρτα και η πώληση αγγίζει το μάτι σας, τραβώντας σας στο κατάστημα για περισσότερες αγορές.

Το μπροστινο
Μόλις περάσετε τη ζώνη αποσυμπίεσης σε ένα παντοπωλείο, βρίσκεστε στο φούρνο. Ο φούρνος και η καυτή περίπτωση μυρωδιάς είναι μεγάλη, οπότε όταν πεινάτε, είναι πιθανότερο να φτάσετε σε ένα κοτόπουλο κοκτέιλ και ένα κουτί με ντόνατς που δεν σχεδιάσατε να πάρετε. Μπορεί επίσης συχνά να βρείτε το τμήμα των προϊόντων που βρίσκεται στο μπροστινό μέρος του καταστήματος, καθώς είναι πιο πιθανό να γλιστρήσετε σε ανθυγιεινά, ακριβά τρόφιμα ευκολίας αν έχετε ήδη γεμίσει το καλάθι σας με μια ποικιλία φρούτων και λαχανικών.

Στο εμπορικό κέντρο, αυτή η περιοχή του καταστήματος είναι συνήθως εφοδιασμένη με διαφημιστικά αντικείμενα. Νιώθετε σαν να σας προσφέρεται μια αστρική συμφωνία, που σας κάνει να θέλετε να μπείτε στο κατάστημα και να συνεχίσετε να ψάχνετε. Καθώς συγκεντρώνετε νέες αγορές, οι δαπάνες σας αυξάνονται - όπως ακριβώς σχεδίαζε αρχικά το κατάστημα.

Το κέντρο
Μπορεί να παρατηρήσετε ότι τα τρόφιμα ευκολίας που βρίσκονται σε κουτιά, κιβώτια και χαρτοκιβώτια αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος των αντικειμένων που είναι αποθηκευμένα στο κέντρο του μπακάλικου. Πρέπει να περάσετε από αυτά για να εντοπίσετε συρραπτικά, όπως το γάλα και τα αυγά. Επιπλέον, υγιεινά τρόφιμα όπως τα αποξηραμένα φρούτα και τα καρύδια είναι συχνά διασκορπισμένα με pricier junk food. Θέλετε λίγο κρέας από το κρεοπωλείο για δείπνο; Πιθανότατα θα χρειαστεί να περπατήσετε με σάντουιτς κρέατα και καλαμπόκι για να το βρείτε.

Τα καταστήματα ενδυμάτων και υποδημάτων διατηρούν το κέντρο των καταστημάτων τους για προϊόντα με πλήρη αξία. Δεδομένου ότι πρέπει να περπατήσετε το πλήρες μήκος του καταστήματος για να φτάσετε στο τμήμα εκκαθάρισης στην πλάτη, τα προϊόντα με πλήρη αξία στρώνονται μεταξύ των μεγάλων πωλήσεων, ώστε να βλέπετε τα στοιχεία και να τα αρπάξετε καθώς πηγαίνετε. Σε μερικές περιπτώσεις μπορεί να εξαπατήσετε, δεδομένου ότι μερικές φορές πιστεύετε ότι έχετε τις τιμές πώλησης σε όλο το κατάστημα. Δεν είναι μέχρι να ελέγξετε ότι συνειδητοποιείτε ότι έχετε ξεπεράσει.

ολοκλήρωση παραγγελίας
Υπάρχει ένας λόγος που τα καταστήματα ελέγχου βρίσκονται μπροστά στο κατάστημα - και δεν είναι επειδή είναι βολικό. Είναι έτσι πρέπει να κάνετε διπλό πέρασμα όλων των διαδρόμων πριν επιστρέψετε στο μπροστινό μέρος για να πληρώσετε, αυξάνοντας την πιθανότητα ότι θα περάσετε πέρα ​​από αυτό που σχεδιάσατε. Ξαφνικά, το γρήγορο ταξίδι σας για γάλα έχει μετατραπεί σε μάχη για να χειριστείτε τους πόθους σας και τελικά συσκευάζετε το καλάθι σας με ακριβά, ανθυγιεινά τρόφιμα και άλλα αντικείμενα.

Εάν επισκέπτεστε το κατάστημα ρούχων, παπουτσιών ή αξεσουάρ, μπορείτε να περιμένετε να δείτε αντικείμενα και εξαρτήματα χαμηλότερης τιμής σε μικρούς κάδους γύρω από το ταμείο. Δεδομένου ότι τα στοιχεία αυτά συχνά διατιμώνται μόνο για $ 1 ή $ 2, είναι δελεαστικό να ρίξετε ένα ζευγάρι στον πάγκο εκτός από την αρχική μεταφορά σας.

Μάχη των φύλων

Όντας άντρας ή γυναίκα μπορεί πραγματικά να επηρεάσει τον τρόπο που ψωνίζετε, και τα καταστήματα προβλέπουν την αγοραστική συμπεριφορά και των δύο φύλων. Ωστόσο, είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσουμε ότι τα περισσότερα καταστήματα εξυπηρετούν τον θηλυκό αγοραστή. Οι γυναίκες αγοραστές συνήθως αγοράζουν με πιο χαλαρό ρυθμό, και ξοδεύουν περισσότερο χρόνο ζυγίζοντας τις επιλογές τους. Εξαιτίας αυτού, περνούν περισσότερο χρόνο στο κατάστημα.

Οι άνδρες αγοραστές, ωστόσο, είναι πολύ λιγότερο υπομονετικοί και συνήθως περνούν λιγότερο χρόνο στο κατάστημα από ό, τι ο μέσος θηλυκός αγοραστής. Στην πραγματικότητα, εάν ένας άνθρωπος δεν μπορεί να βρει αυτό που ψάχνει σε ένα κατάστημα, είναι πιθανό να φύγει και να το ξεχάσει, ενώ μια γυναίκα πιθανότατα θα ζητήσει βοήθεια - και μπορεί ακόμη και να μιλήσει σε μια πρόσθετη αγορά από έναν καταλαβαίνω πωλητή.

είδη ένδυσης
Όταν πρόκειται να δοκιμάσετε τα ρούχα, οι άνδρες είναι το καλύτερο στοίχημα για τα καταστήματα για να ολοκληρωθεί η πώληση. Στην πραγματικότητα, αν ένας άνθρωπος πάρει το χρόνο να φέρει ένα αντικείμενο σε μια κατάλληλη αίθουσα, υπάρχει ένα 65% πιθανότητα ότι αγοράζει το στοιχείο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι χώροι τοποθέτησης είναι πιο κοντά στο γυναικείο τμήμα από ό, τι οι γυναίκες. Οι έμποροι λιανικής πώλησης ειδών ρούχων γνωρίζουν ότι πρέπει να διευκολύνουν τους άνδρες να δοκιμάσουν ένα πουκάμισο - είναι πιθανό να το αγοράσει αν το δοκιμάσει. Ωστόσο, αν δεν μπορέσει να βρει μια κατάλληλη αίθουσα, είναι πιθανό να εγκαταλείψει και να φύγει.

Οι γυναίκες είναι πολύ πιο άκαμπτες από τους άνδρες, αγοράζοντας μόνο το 25% των εμπορευμάτων που δοκιμάζουν. Ωστόσο, θα ψάξουν για χώρους τοποθέτησης με ρούχα ρούχων, ανεξάρτητα από το πόσο μακριά βρίσκονται.

ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΑ ΕΙΔΗ
Τα καταστήματα που πωλούν είδη μεγάλου εισιτηρίου, όπως τα ηλεκτρονικά, είναι πιο πιθανό να εισέλθουν στον αγοραστή. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι γυναίκες είναι κατά κανόνα περισσότερο καταλαβαίνω όταν πρόκειται για δαπάνες: το 86% των γυναικών εξετάζει τις ετικέτες τιμών, ενώ μόνο το 72% των ανδρών ελέγχει τις τιμές. Για ορισμένους άνδρες, η ικανότητα να ξοδεύουν χρήματα είναι ένα σημείο υπερηφάνειας, που σημαίνει ότι η ανυπομονησία τους να τελειώνουν τα ψώνια σε συνδυασμό με την έλλειψη ανησυχίας για την τιμή τους, τους καθιστά σημαντικό στόχο για τα πιο ακριβά καταστήματα.

Branding
Όταν πρόκειται για δύναμη μάρκας, οι γυναίκες επηρεάζονται σαφώς, γι 'αυτό και οι διαφημίσεις και οι διαφημίσεις συχνά προσανατολίζονται προς τις μητέρες και τις νοικοκυρές. Οι κατασκευαστές γνωρίζουν ότι μια μαμά μπορεί να γίνει πιστή σε μια μάρκα πάνες, ένα είδος οικιακού καθαρισμού ή ένα είδος τζιν και να κολλήσει με το σήμα αυτό για πάντα. Οι άνδρες είναι πολύ λιγότερο πιθανό να κολλήσουν με ένα εμπορικό σήμα, γι 'αυτό είναι συχνά η πιο βολική ή η φθηνότερη επιλογή που πετάει από τα ράφια - τουλάχιστον στην αυτοκινητοβιομηχανία.

Η γραμμή πληρωμής

Δεν είναι μυστικό ότι οι γραμμές πληρωμής στα περισσότερα καταστήματα λιανικής πώλησης είναι γεμάτα με αγορές παλμών - οποιοσδήποτε γονέας που ασχολείται με ένα παιδάκι το ξέρω ξέρει αυτό. Αλλά διαφορετικά καταστήματα χρησιμοποιούν διαφορετικές τακτικές για να σας αγοράσουν. Για μερικούς, είναι κουτσομπολιό που είστε ενθαρρυνμένοι να γυρίσετε πριν τους πετάξετε στη ζώνη μεταφοράς. Για άλλα καταστήματα, όπως το Old Navy, η γραμμή πληρωμής είναι γεμάτη με αντικείμενα καινοτομίας. Προχωρήστε στο Home Depot και θα χτυπήσετε τις μπαταρίες την τελευταία στιγμή. Οι καταναλωτές θα πρέπει να γνωρίζουν ότι οι φόβοι τους να ξεχνάμε κάτι χειραγωγούνται - πολλές γραμμές πληρωμής διαθέτουν στοιχεία που μπορεί να παραμελούν, όπως το balm για τα χείλη ή το Tylenol.

Σε ορισμένα καταστήματα, η γραμμή πληρωμής είναι ευχάριστα κοντή και γλυκιά, ενώ άλλα καταστήματα σας προσκαλούν να τραβήξετε μια καρέκλα και να διαβάσετε ένα καλό βιβλίο ενώ περιμένετε. Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να είναι προσεκτικοί σχετικά με το μήκος των γραμμών τους, καθώς γνωρίζουν ότι μερικοί αγοραστές είναι επιρρεπείς να εγκαταλείπουν και να αφήνουν άδειο χέρι εάν οι γραμμές είναι πολύ μεγάλες.

Αντί να κάνουν τους πελάτες να περιμένουν, ορισμένα καταστήματα - όπως το Disney Store - έχουν υλοποιήσει "bus busters": μηχανήματα που ανιχνεύουν τις αγορές πριν φτάσουν οι πελάτες στην ταμειακή μηχανή. Κάνουν αυτό από την καλοσύνη της καρδιάς τους; Δυστυχώς όχι. Είναι επειδή έχετε περισσότερες πιθανότητες να βιώσετε την τύψη του αγοραστή ενώ περιμένετε στη γραμμή από οποιαδήποτε άλλη στιγμή κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγορών. Ωστόσο, εάν η γραμμή είναι σύντομη και μπορείτε να ελέγξετε γρήγορα, είναι πιθανό να κρατήσετε τα στοιχεία που έχετε φέρει στο μητρώο.

Τελικό Λόγο

Οι έμποροι λιανικής πώλησης φέρνουν συμβούλους και ακόμη και ψυχολόγους να επηρεάσουν τους πελάτες να κάνουν κακές αποφάσεις σχετικά με τις δαπάνες μόλις περπατήσουν μέσα από τις πόρτες. Όσο όμως είστε σοφοί στις τακτικές τους, είναι λιγότερο πιθανό να πέσετε στις παγίδες τους. Οι αγορές γρήγορα με μια λίστα με τα απαραίτητα στοιχεία (και με πλήρη στομάχι) μπορούν να σας βοηθήσουν να λάβετε καλύτερες αποφάσεις στο σούπερ μάρκετ, ελέγχοντας τις ετικέτες τιμών και λαμβάνοντας το χρόνο σας για να ζυγίσετε τις επιλογές σας βοηθά στα καταστήματα ένδυσης και ηλεκτρονικών ειδών. Κατανοήστε τις μεθόδους που χρησιμοποιούν οι λιανοπωλητές και μπορείτε να αναλάβετε την εμπειρία αγορών σας.

Έχετε κάνει ποτέ μια αγορά που λυπηθήκατε πλήρως; Πώς επηρεάστηκε η απόφασή σας από τον λιανοπωλητή?