Τι είναι η πώληση σχέσεων - Πώς να είστε καλός πωλητής

Οι αρχές που υιοθετεί το Carnegie εξακολουθούν να ισχύουν σχεδόν έναν αιώνα αργότερα. Γιατί; Επειδή η ανθρώπινη φύση δεν αλλάζει. Ο καθένας από εμάς θέλει να αισθάνεται σημαντικό και ξεχωριστό και φυσικά στρέφομαστε προς εκείνους που μας κάνουν να νιώθουμε καλύτερα για τον εαυτό μας - είναι το είδος των ανθρώπων που θέλουμε να είμαστε και να είμαστε γύρω μας.

Οι σχέσεις είναι ιδιαίτερα σημαντικές για την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών και τη διατήρηση πελατών. Ο S. Anthony Iannarino, ένας σύμβουλος που συνεργάζεται με οργανισμούς πωλήσεων, είναι αμβλύς για τη σχέση μεταξύ πωλήσεων και σχέσεων, δηλώνοντας ότι ένας πωλητής είναι "πρωτίστως υπεύθυνος σχέσεων". Η διαδικασία χρήσης των εργαλείων δημιουργίας σχέσεων για την προώθηση των πωλήσεων αναφέρεται γενικά ως "πώληση σχέσεων".

Στον σύγχρονο κόσμο, οι άνθρωποι είναι συνεχώς και συνεχώς μπαράζονται από άλλους ανθρώπους που προσπαθούν να τους πουλήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Η νέα τεχνολογία που εκπαιδεύει, ψυχαγωγεί και μας φέρνει πιο κοντά σημαίνει ότι οι προσκλήσεις - επιστολές, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, διαφημίσεις στο Διαδίκτυο, καταλόγους και φυλλάδια, τηλεφωνικά μηνύματα και τηλεοπτικές διαφημίσεις - συμβαίνουν όλο το 24ωρο. Κατά συνέπεια, οι δυνητικοί αγοραστές είναι δύσπιστοι όσον αφορά τις αξιώσεις των προϊόντων και είναι ύποπτοι για το πρόσωπο που χορηγεί το προϊόν. Αναπτύσσουμε σκληρά κελύφη και ασκούμε επιλεκτική ακοή για να προστατέψουμε τα τσέπη βιβλία και την ψυχική μας υγεία, μειώνοντας την φρουρά μας μόνο σε εκείνους που εμπιστευόμαστε.

Σχέση πωλήσεων και πωλήσεων

Οι σχέσεις ξεκινούν με τους γνωστούς, μερικοί από τους οποίους προχωρούν σε φιλίες και λιγότεροι ακόμη σε αξιόπιστους συνεργάτες. Οι σχέσεις εξελίσσονται καθώς αυξάνεται η εμπιστοσύνη, που καθοδηγείται από την αίσθηση της αξίας που κάθε κόμμα προσδίδει στο άλλο. Συγκρούσεις προκύπτουν πάντα μεταξύ δύο μερών, και η ικανότητα επίλυσης συγκρούσεων είναι η δοκιμή μιας σχέσης. Πολλοί πωλητές είναι δυσμενείς για τη σύγκρουση και δεν είναι σε θέση να χειριστούν την αντίσταση του αγοραστή, ίσως επειδή αμφιβάλλουν για την αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρουν στον δυνητικό αγοραστή.

Τα λεξικά ορίζουν την πώληση ως "πείθοντας ή προτρέποντας κάποιον να αγοράσει, ενώ η Βικιπαίδεια ορίζει την πράξη πώλησης ως" για να εξαπατήσει, να εξαπατήσει ή να χειραγωγήσει κάποιον ". Κατά συνέπεια, οι δυνητικοί αγοραστές έχουν μάθει να είναι δύσπιστοι όσον αφορά τους ισχυρισμούς σχετικά με το προϊόν και ύποπτο για το πρόσωπο που χορηγεί το προϊόν. Ο Carnegie, αναγνωρίζοντας την αδυναμία να προσπαθήσει να πείσει έναν ξένο να αγοράσει κάτι που ούτε θέλει ούτε χρειάζεται, δήλωσε: "Υπάρχει μόνο ένας τρόπος κάτω από τον υψηλό ουρανό για να κάνεις τίποτα να κάνεις τίποτα. Σκεφτήκατε ποτέ να το σκεφτείτε; Ναι, μόνο ένας τρόπος. Και αυτό είναι κάνοντας το άλλο πρόσωπο θέλει να το κάνει. Ο μόνος τρόπος που μπορώ να σας κάνω να κάνετε τίποτα είναι να σας δώσω αυτό που θέλετε. "

Δημιουργώντας και προσφέροντας αξία στις προοπτικές, τους πελάτες, τους φίλους και τους συνεργάτες σας, είναι η σχέση που αφορά την πώληση. Απαιτεί αμοιβαία εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών - ο αγοραστής πιστεύει ότι ο πωλητής λέει την αλήθεια και προτείνει ένα προϊόν γνήσιας αξίας στον αγοραστή. ο πωλητής πιστεύει ότι ο αγοραστής θα τον ανταμείψει τελικά για την ειλικρίνεια, την επιμέλεια και την εργασία του για λογαριασμό του αγοραστή.

Ο κ. Armin Falk, οικονομολόγος στο πανεπιστήμιο της Βόννης, πρότεινε μια «θεωρία της αμοιβαιότητας» στο τεύχος Φεβρουαρίου του 2006 «Αγώνες και οικονομική συμπεριφορά» στην οποία πρότεινε ότι οι άνθρωποι ανταμείβουν πάντα τις καλές πράξεις και τιμωρούν τους άπιστους. Ισχυρίζεται ότι οι άνθρωποι αξιολογούν την καλοσύνη μιας δράσης όχι μόνο από τις συνέπειές της αλλά και από την υποκείμενη πρόθεσή της. Η θεωρία του εξηγεί γιατί τα αποτελέσματα και τα αποτελέσματα τείνουν να είναι δίκαια (ικανοποιητικά για κάθε μέρος) όταν και τα δύο μέρη είναι αμοιβαία ενεργά και άδικα όταν ένα κόμμα εξαναγκάζει το άλλο. Αν και κάποιοι θα μπορούσαν να πούμε ότι τα ευρήματα ήταν συνώνυμα, η θεωρία είναι το θεμέλιο της σχέσης πώλησης.

Εμπιστοσύνη: το κρίσιμο συστατικό της σχέσης πώλησης

Όλοι δεν γεννιούνται με μια προσωπικότητα που τους επιτρέπει να συναντούν και να αιχμαλωτίζουν εύκολα τους ανθρώπους. Κάποιοι από εμάς είναι πιο επιφυλακτικοί, ακόμη και δειλοί, όταν συναντάμε νέους ανθρώπους. Ωστόσο, ακόμη και οι πιο ντροπαλοί από εμάς μπορούν να οικοδομήσουν στενές και μακροχρόνιες σχέσεις - δεν είναι αυτό που δεν είμαστε, αλλά είναι το ποιοι είμαστε. Δεν είναι η ικανότητα ενός ατόμου να κάνει τους ανθρώπους να γελάσουν, αλλά η προθυμία τους να είναι ειλικρινείς και να μοιράζονται τον εαυτό τους, πράγμα που επιτρέπει μια διαρκή σχέση εμπιστοσύνης. Αυτά είναι τα ίδια χαρακτηριστικά που ασκούν οι χαρισματικοί άνθρωποι.

Ενώ οι σχέσεις μπορούν να αναπτυχθούν γρήγορα, σπάνια ανθίζουν εν μία νυκτί. Οι σχέσεις εμπιστοσύνης απαιτούν συνήθως προσωπικές συναντήσεις δεδομένου ότι οι άνθρωποι γενικά απαιτούν οπτικές ενδείξεις πριν αποφασίσουν πώς αισθανόμαστε για κάποιο άλλο άτομο. Για παράδειγμα, είμαστε γενικά επιφυλακτικοί από τους πωλητές τηλεφώνου ή τις προτροπές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου επειδή δεν έχουμε οπτική ανατροφοδότηση για να επιβεβαιώσουμε την αλήθεια τους. Αξιολογούμε τους ανθρώπους μέσα από μια ποικιλία φυσικών σημάτων - οπτικών και ακουστικών υπογραφών - τα οποία στη συνέχεια συγκρίνουμε με διάφορα στερεότυπα που έχουμε αναπτύξει πάνω από τη ζωή μας. Η εμφάνισή μας, η έκφραση του προσώπου, οι λεκτικοί ήχοι και οι χειρισμοί δημιουργούν μια αρχική εντύπωση που είτε ενισχύουμε είτε αντικαθιστούμε με την πάροδο του χρόνου τις ενέργειές μας.

Η σημασία της ενσυναίσθησης

Η εμπάθεια είναι η ικανότητα να μπαίνεις στα παπούτσια του άλλου προσώπου και να βλέπεις τα πράγματα από την οπτική τους. Μερικοί επιστήμονες πιστεύουν ότι οι άνθρωποι έχουν μια φυσική τάση να συνειδητοποιούν, όπως αποδεικνύεται από τη δυσφορία ενός βρέφους όταν ένα άλλο βρέφος φωνάζει. Ωστόσο, είναι μια τάση που πρέπει να καλλιεργηθεί, μια δεξιότητα που πρέπει να μάθει και να βελτιωθεί σε όλη τη ζωή του, αν πρόκειται να αναπτυχθεί πλήρως.

Γιατί είναι η ενσυναίσθηση σημαντική στην πώληση σχέσεων; Ως πωλητής, είναι αδύνατο να λύσετε ένα πρόβλημα ή να δημιουργήσετε απόλαυση στο μυαλό του πελάτη σας εάν δεν καταλαβαίνετε τι αισθάνεται. Σύμφωνα με μια μελέτη του 1964 που αναφέρεται στο Business Review του Χάρβαρντ, "Ένας πωλητής απλά δεν μπορεί να πουλήσει καλά χωρίς την ανεκτίμητη και αναντικατάστατη ικανότητα να πάρει μια ισχυρή ανατροφοδότηση από τον πελάτη μέσω της συμπάθειας".

Η σημασία της ενσυναίσθησης δεν έχει διαλυθεί ή απομακρυνθεί τα τελευταία 50 χρόνια. Ο Jayson M. Bayers, εκτελεστικός διευθυντής της Διεύθυνσης Συνεχιζόμενων Επαγγελματικών Σπουδών στο Champlain College, ανέφερε ότι η ανάπτυξη της συμπάθειας μπορεί να "σπάσει τα εμπόδια και να ανοίξει τις πόρτες" - είναι η δύναμη που προωθεί τα πράγματα προς τα εμπρός.

Ενώ η ενσυναίσθηση είναι δύσκολο να πλαστογραφηθεί, μπορεί να αναπτυχθεί και να ασκηθεί. Η αποτελεσματική ακρόαση είναι μια σημαντική συνιστώσα της ενσυναίσθησης, καθώς και της ευπάθειας. Αποκαλύπτοντας τα συναισθήματά μας, μοιράζοντας ιστορίες κοινής εμπειρίας και εύρεση κοινών συμφερόντων είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία εμπιστοσύνης, αμοιβαίας κατανόησης και ενσυναίσθητου δεσμού.

Η πώληση σχέσεων συνεπάγεται ένα συνδυασμό ενσυναίσθησης και επίλυσης προβλημάτων. Ενώ η ενσυναίσθηση σας επιτρέπει να κατανοήσετε καλύτερα τα προβλήματα του πελάτη σας, η ικανότητα παροχής αξιόπιστων λύσεων σε αυτά τα προβλήματα είναι εξίσου σημαντική.

Κλειδιά της αποτελεσματικής πωλήσεων

Η άσκηση των ακόλουθων κλειδιών πώλησης σχέσεων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας και να μειώσει το άγχος. Μπορείτε επίσης να απολαύσετε περισσότερο τη δουλειά σας και να εκτιμήσετε τους πελάτες σας σε μεγαλύτερο βαθμό.

1. Κάντε μια καλή πρώτη εντύπωση

Πριν συναντήσετε κάποιον για πρώτη φορά, κοιτάξτε τον εαυτό σας στον καθρέφτη. Είναι αυτό το πρόσωπο που κοιτάζει πίσω σε σας κάποιον που θα θέλατε να συναντήσετε ή να είστε πρόθυμοι να εμπιστευτείτε; Το κόστος των ρούχων σας, το ύφος του κούρεμα σας, ή το ύψος ή το φύλο σας είναι λιγότερο σημαντικό από την καθαριότητα και την καθαριότητα. Μια σπασμωδική ή ατελή εμφάνιση μπορεί να είναι κατάλληλη σε μια λέσχη ή σε ένα αθλητικό πεδίο, αλλά σπάνια μεταφέρει την κατάλληλη εντύπωση σε ένα γραφείο.

Οι καλές συνήθειες ανάπτυξης, ώστε να δημιουργήσετε μια πρώτη θετική εντύπωση, περιλαμβάνουν:

Χαμόγελο. Μελέτη μετά από μελέτη έχει αποδείξει με συνέπεια ότι οι άνθρωποι γενικά ανταποκρίνονται σε ένα χαμόγελο με ένα χαμόγελο της δικής τους. Διεγείρει θετικά συναισθήματα και εμπιστοσύνη.
Διατηρώ οπτική επαφή. Η αποφυγή των ματιών ενός άλλου δίνει την εντύπωση της φούσκας και του φόβου, σαν να έχετε κάτι να κρύψετε. Ταυτόχρονα, μην κοιτάζετε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκουν ότι επιθετική και εχθρική. Ορισμένες πολιτισμοί μπορεί να θεωρούν ότι η άμεση επαφή με τα μάτια είναι άσχημη, οπότε σκεφτείτε ποιος συναντάτε.
Μιλήστε σαφώς και δυνατά ώστε να ακούσετε άνετα. Το να μπερδεύετε ή να καλύπτετε το στόμα σας όταν μιλάτε είναι ανησυχητικό και κάνει την κατανόηση δύσκολη. Μην μιλάτε πολύ κοντά σε ανθρώπους, ώστε να διαταράξετε τον προσωπικό τους χώρο και να αποφύγετε να μιλάτε τόσο δυνατά ώστε να τρομάζετε τους ανθρώπους ή να επισύρετε την προσοχή στον εαυτό σας.
Εκτελέστε μια επιχείρηση Handshake. Μην είστε ούτε "θραυστήρας οστών" ούτε "σκασμένο ψάρι".

2. Πρακτική Ριζική Ακρόαση

Υπάρχουν λίγα πράγματα πιο απογοητευτικά από το να μιλάς σε κάποιον που δεν ακούει. Μερικές φορές επικεντρώνονται σε άλλα πράγματα - ένα τηλεφώνημα, ένα τηλεοπτικό δέμα - και, μερικές φορές, σκέφτονται τι θέλουν να πουν στη συνέχεια, εμφανώς ανυπόμονοι να ανοίξουν το στόμα τους και να αρχίσουν. Ο Stephen R. Covey, συγγραφέας των "Επτά συνήθειες των εξαιρετικά αποτελεσματικών ανθρώπων: Ισχυρά μαθήματα στην προσωπική αλλαγή", εξέφρασε την αλήθεια όταν είπε: "Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ακούν με την πρόθεση να καταλάβουν. ακούν με την πρόθεση να απαντήσουν. "

Μπορείτε να γίνετε καλύτερος ακροατής κάνοντας τα εξής:

Εστίαση στο ηχείο δίνοντάς σας την πλήρη προσοχή σας. Θυμηθείτε ότι θέλετε να μεταφέρετε πόσο σημαντικό είναι για εσάς.
Δείξτε το ηχείο που ακούτε δίνοντας μη λεκτικές ενδείξεις, όπως κούνημα του κεφαλιού σας και κλίση προς τα εμπρός.
Κάντε ερωτήσεις, ειδικά για τις ιδέες πίσω από τις λέξεις. Ωστόσο, μην διακόψετε ή διαφωνείτε, εκτός εάν πρόκειται για επιχειρηματική ηθική.
Παύση πριν μιλήσετε μόνοι σας. Ενώ θέλετε μια άνετη, ελεύθερη συζήτηση, δεν είναι για σας. Ορισμένοι σύμβουλοι πωλήσεων υποδεικνύουν ότι ο καλύτερος λόγος μεταξύ ομιλίας και ακρόασης είναι περίπου 1: 2, αντικατοπτρίζοντας τον φυσικό αριθμό του στόματος στα αυτιά. Θυμηθείτε ότι όταν μιλάτε, δεν ακούτε.
Γλώσσα και τόνος καθρέφτη. Οι επιστήμονες υποθέτουν ότι αυτή η αναπαραγωγή δημιουργεί οριακό συντονισμό μεταξύ δύο ατόμων, ενθαρρύνοντας την εμπιστοσύνη και την ενσυναίσθηση.
Να είστε άνετοι με τη σιωπή. Οι νευρικοί άνθρωποι μεταπηδούν σε κάθε παύση σε μια συνομιλία. Αφήστε τα πράγματα να σιγοβράσουν ενώ σκέφτεστε για αυτό που λέγεται. Η ποιότητα των πληροφοριών είναι σημαντική, όχι η ποσότητα των λέξεων.

Εάν βρίσκεστε σε κατάσταση πωλήσεων όπου οι ανάγκες του δυνητικού αγοραστή είναι περίπλοκες, μη διστάσετε να κάνετε σημειώσεις αφού εξηγήσετε ότι θέλετε να είστε σίγουροι ότι καταλαβαίνετε τη θέση του / της, ώστε να μπορείτε να σκεφτείτε την καλύτερη λύση. Θυμηθείτε ότι η ενεργός ακρόαση είναι μια ικανότητα που μπορεί να βελτιωθεί με την πρακτική - και η πρακτική αρχίζει με την αυτογνωσία της συμπεριφοράς και των συνηθειών σας.

3. Δώστε περισσότερα από αυτά που παίρνετε

Στον ταχύτατο επιχειρηματικό κόσμο, ο ελεύθερος χρόνος είναι ένα σπάνιο εμπόρευμα. Ως εκ τούτου, ο καθένας διαχειρίζεται το χρόνο τους, ειδικά τις επαφές τους με άλλους, για την καλύτερη επίτευξη των επαγγελματικών και προσωπικών στόχων τους. Εκτός αν είστε κάποιος που μπορεί να τους προσφέρει αξία, η πιθανότητα να παρουσιάσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας είναι χαμηλή.

Η Jill Konrath, στρατηγικός πωλήσεων και συγγραφέας του "Selling to Big Companies", συμβουλεύει τους πελάτες της να:

Κρατήστε το απλό. Οι αγοραστές δεν έχουν χρόνο να αντιμετωπίσουν την πολυπλοκότητα, τη διαμάχη ή τις επιπλοκές. Περιορίστε τις επιλογές τους σε μια ενιαία απόφαση και είναι πιθανότερο να έχετε μια πώληση.
Να είστε ανεκτίμητοι. Μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο την επιχείρηση του πελάτη σας και τα προβλήματά του. Παρέχετε χρήσιμες πληροφορίες και ιδέες σε τακτική βάση, αλλά βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες που παρέχετε θα θεωρούνται πολύτιμες για τον πελάτη, όχι μόνο ενισχύοντας το βήμα πωλήσεών σας.
Πάντα Ευθυγραμμίστε. Οι πελάτες σας πρέπει να δουν μια άμεση και άμεση σχέση ανάμεσα σε αυτό που κάνετε και σε αυτό που προσπαθούν να επιτύχουν. Εάν δεν είναι συναφής με τους στόχους τους, δεν είναι συναφής.
Κατανοήστε τις προτεραιότητες του πελάτη σας. Μην προτείνετε λύσεις σε προβλήματα που ο πελάτης δεν έχει ή δεν έχει την εξουσία να λαμβάνει αποφάσεις. Εάν δεν μπορείτε να κάνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας να καλύψει μια αναγνωρισμένη ή άμεση ανάγκη, σπαταλάτε το χρόνο του / της, καθώς και το δικό σας.

Να είστε πρόθυμοι να προσφέρετε αξία ακόμη και όταν δεν είστε αποζημιωμένοι. Για παράδειγμα, λέγοντας σε έναν πελάτη ότι το προϊόν ενός ανταγωνιστή μπορεί να ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του ή παρέχοντας μια εισαγωγή σε μια πολύτιμη επαφή είναι μια απτή απόδειξη της αξιοπιστίας και της ειλικρίνειας και βοηθά στην οικοδόμηση μιας δεξαμενής εμπιστοσύνης. Είναι παρόμοιο με τη θέση χρήματα στην τράπεζα για μια μελλοντική απόσυρση. Οι καλύτεροι πελάτες είναι αυτοί που επιστρέφουν ξανά και ξανά για να αγοράσουν τα προϊόντα σας. Ο καλύτερος τρόπος για να εξασφαλιστεί ότι επιστρέφουν είναι να εξασφαλίσουν ότι αφήνουν με την αίσθηση ότι έχουν περισσότερη αξία από ό, τι πληρώνονται.

Τελικό Λόγο

Αν θέλετε να απολαύσετε μια μακρά και προσοδοφόρα καριέρα που πωλεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, θα πρέπει να αγκαλιάσετε τη φιλοσοφία και τις αποδεδειγμένες τεχνικές πώλησης σχέσεων. Η οικοδόμηση σχέσεων και η δημιουργία αξίας είναι αμοιβαία ενισχυτικές δραστηριότητες που θα οδηγήσουν στην επιτυχία των πωλήσεων και την προσωπική ικανοποίηση. Με λίγα λόγια, η εξάσκηση σχέσεων πώλησης θα παράγει περισσότερες πωλήσεις, θα σας επιτρέψει να συνεργαστείτε με τους ανθρώπους που σας αρέσουν, να αυξήσετε τα κέρδη σας και να κερδίσετε μεγαλύτερο σεβασμό και αναγνώριση ως πραγματικός επαγγελματίας πωλητής.

Ποιες επιπλέον συμβουλές μπορείτε να προτείνετε για την οικοδόμηση σχέσεων με πελάτες και πελάτες?