Πώς να αυξήσετε τη χρηματοδότηση επιχειρηματικών κεφαλαίων - 5 συμβουλές από το Tank Shark

Αν και πρέπει να υπάρχει ένας τρόπος να βρείτε τα χρήματα για να στηρίξετε ένα τέτοιο έργο, πού μπορείτε να γυρίσετε για να αναζητήσετε καθοδήγηση; Εξετάστε τον προγραμματισμό καλωδιακής.

Εισάγετε τη δεξαμενή καρχαριών

Το "Tank Shark", μια σειρά πραγματικών δικτύων ABC, είναι ένα δημοφιλές εβδομαδιαίο show στο οποίο οι επιχειρηματίες που συγκεντρώνουν κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου συναντώνται με μια ομάδα πέντε ιδιωτών επενδυτών που ονομάζεται "Καρχαρίες". Η έννοια αυτή δανείστηκε από την πρακτική των ιδιωτικών επενδυτικών ομίλων ("αγγέλους") που επιδιώκουν να προσδιορίσουν τις εταιρείες που αξίζουν επένδυση στα αρχικά στάδια σχηματισμού τους. Οι "Άγγελοι" προσκαλούν έναν περιορισμένο αριθμό ειδικευμένων επιχειρηματιών σε μια συνάντηση όπου κάθε ένας από αυτούς έχει ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα, συνήθως 10 με 20 λεπτά, για να παρουσιάσει τα προϊόντα ή τις εταιρείες τους. Όπως και στην επίδειξη, η ατμόσφαιρα είναι συναρπαστική και αγχωτική.

Η μορφή της επίδειξης επιτρέπει στους υποψηφίους να παρουσιάσουν το προϊόν ή την εταιρεία τους και να υποβληθούν σε ερωτήσεις από τους καρχαρίες οι οποίοι, ανάλογα με την επιτυχία της παρουσίασης, μπορούν να πληρούν τους όρους του επιχειρηματία, να κάνουν μια εντελώς διαφορετική επενδυτική προσφορά ή να απορρίψουν μια επένδυση.

Οι παρουσιαστές μαθαίνουν γρήγορα την πραγματικότητα της αναζήτησης επενδυτικού κεφαλαίου - οι επενδυτές είναι επιθετικοί, σκεπτικοί και συχνά προσβλητικοί. οι προσφορές αποτελούν μόνο ένα μέρος των κεφαλαίων που ζητούνται και μπορεί να περιλαμβάνουν και τις επαχθείς προϋποθέσεις ως προαπαιτούμενο. Στην πραγματικότητα, ορισμένοι επιχειρηματίες χάνουν τον έλεγχο των εταιρειών τους. Ενώ η μορφή κάνει για την καλή τηλεόραση, η διαδικασία είναι νευρική-wracking για τους συμμετέχοντες.

Η εξασφάλιση επενδυτικού κεφαλαίου είναι δύσκολη

Στον πραγματικό κόσμο, οι πιθανότητες να πάρουν επαρκή κεφάλαια για να ξεκινήσουν μια νέα εταιρεία είναι υψηλές, ίσως μεγαλύτερες από 100 έως 1. Ένας επιχειρηματίας που αναζητά κεφάλαια πρέπει να είναι:

1. Δέσμευσε. Οι επιχειρηματίες πρέπει να έχουν παχιά επιδερμίδα, καθώς οι επενδυτές μπορούν να είναι αλαζονικοί, αγενείς και υπερβολικοί. Η ευγένεια δεν είναι απαίτηση να γίνεις επιτυχημένος επενδυτής, οπότε ο παρουσιαστής δεν πρέπει να εκπλήσσεται, να ανατρέπεται ή να αποσπάται από την άγρια ​​συμπεριφορά όταν συναντά με δυνητικούς επενδυτές.
2. Επίμονος. Λίγα εταιρείες ή προϊόντα χρηματοδοτούνται ως αποτέλεσμα μιας συνάντησης, συμπεριλαμβανομένων εκείνων των προϊόντων και υπηρεσιών που παρουσιάζονται στο "Δεξαμενή καρχαριών". Για παράδειγμα, ένα από τα πιο αξιομνημόνευτα επεισόδια της εποχής του 2012 ήταν ο επιχειρηματίας Eric Corti, ο οποίος ανέπτυξε και κατοχυρώθηκε με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας το Μπαλόνι του Κρασιού, με αντλία χεριών, για να αφαιρέσει τον αέρα μέσα σε ένα ανοιχτό μπουκάλι κρασί για να διατηρήσει τη γεύση του ανάμεσα στις χρήσεις. Δύο από τους ιδιώτες επενδυτές έδειξαν αμέσως ενδιαφέρον για το Μπαλόνι του Κρασιού και προσφέρθηκαν να αγοράσουν την εταιρεία για $ 400.000 που έγινε αποδεκτή. Ωστόσο, η πώληση δεν έκλεισε όπως απεικονίζεται στην εκπομπή, καθώς κανένα χρήμα ή ιδιοκτησία δεν άλλαξε ποτέ χέρια. Η Corti συνεχίζει να κατέχει το προϊόν και έχει ενσωματώσει μια νέα εταιρεία για να την πουλήσει μέσω του Διαδικτύου. Αυτό το αποτέλεσμα δεν είναι ασυνήθιστο - η μόνη σίγουρη χρηματοδότηση είναι όταν ο επιταγών καθαρίζει τελικά την τράπεζα.
3. Πρόθυμοι να επενδύσουν ένα έτος αναζητώντας κεφάλαιο. Το χρονοδιάγραμμα μεταξύ παρουσίασης και χρηματοδότησης μπορεί να διαρκέσει έως και ένα έτος ή και περισσότερο. Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με το Venture Den, ένας ιστότοπος που συνδέει επιχειρηματίες με επενδυτές, πάνω από το 80% των χρηματοδοτούμενων επιχειρήσεων διαρκούν τουλάχιστον 60 ημέρες από τη στιγμή που εγκρίνεται η επένδυση προτού διατεθούν τα χρήματα. Αυτό το χρονικό διάστημα μπορεί να διαρκέσει πέρα ​​από τέσσερις μήνες. Εάν αναζητάτε κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου από ιδιώτες επενδυτές, πρέπει να είστε ρεαλιστές σχετικά με το χρόνο και την προσπάθεια που απαιτείται.

Συμβουλές από την δεξαμενή καρχαριών

Οι επιχειρηματίες που αναζητούν κεφάλαιο μπορούν να μάθουν πολλά για την επένδυση κεφαλαίων παρακολουθώντας τακτικά την παράσταση και μαθαίνοντας από τις επιτυχίες και τα λάθη άλλων παρουσιαστών. Η εφαρμογή των παρακάτω πέντε συμβουλών στη διαδικασία μπορεί να βελτιώσει τις πιθανότητες επιτυχίας σας με τους "αγγέλους" και τους "καρχαρίες"

1. Μείνετε δροσερός

Ανεξάρτητα από τη συμπεριφορά των καπιταλιστών, ως παρουσιαστής θα πρέπει να παραμείνετε επαγγελματίες, ευγενικοί και προσεκτικοί. Η απάντηση σε είδος σε κακή θεραπεία μπορεί να σας κάνει να αισθάνεστε καλύτερα, αλλά δεν θα βοηθήσει στην επίτευξη του στόχου σας. Όταν σας ρωτήσω μια ερώτηση, αναζητήστε την υποκείμενη σημασία. Εάν, για παράδειγμα, ένας δυνητικός επενδυτής λέει ότι δεν βλέπει μια ευκαιρία στην αγορά, εξετάστε εάν η παρουσίασή σας εξηγεί επαρκώς την στοχευμένη αγορά και τη στρατηγική για τη δημιουργία εσόδων. Εάν είναι απαραίτητο, αναθεωρήστε την παρουσίασή σας πριν από την επόμενη ευκαιρία για να αποφύγετε παρόμοιες παρατηρήσεις στο μέλλον.

Η αύξηση των χρημάτων είναι σαν να είναι υποψήφιος σε προεδρική βάση - δεν θα προτιμούν όλοι οι υποψήφιοι, ακόμη και όσοι αγαπούν έναν υποψήφιο δεν μπορούν να τον ψηφίσουν. Προσαρμόστε τις περιστάσεις, βελτιώστε συνεχώς την παρουσίασή σας για να ενθουσιάσετε τους ακροατές και να διαλύσετε τυχόν αμφιβολίες σχετικά με το προϊόν σας, το δυναμικό της αγοράς, την ομάδα διαχείρισης και τη συλλογική σας ικανότητα να επιτύχετε τους στόχους της εταιρείας.

2. Θυμηθείτε τον Χρυσό Κανόνα

Σε αντίθεση με την βιβλική προτροπή, οι επενδυτές ακολουθούν το δικό τους χρυσό κανόνα: "Αυτός που έχει το χρυσό κάνει τους κανόνες." Οι εφευρέτες και οι επιχειρηματίες γενικά πιστεύουν ότι η ιδέα τους είναι το πιο σημαντικό στοιχείο της επιτυχίας μιας επιχείρησης. Οι επενδυτές πιστεύουν ότι το κεφάλαιο είναι τουλάχιστον τόσο πολύτιμο, αν όχι περισσότερο, από ένα μη-αποδεδειγμένο προϊόν ή ιδέα. Ως εκ τούτου, οι επιχειρηματίες είναι συχνά καταιγισμένοι, ακόμη και εκνευρισμένοι, όταν ένας δυνητικός επενδυτής ζητά σημαντικά περισσότερα κεφάλαια από ό, τι πιστεύει ο επιχειρηματίας ως δίκαιος.

Για παράδειγμα, οι Kimberly και Matthew Foley παρουσίασαν το Wee Can Shop, ένα κατάστημα δώρων όπου τα παιδιά μπορούν να ψωνίσουν, στο "Tank Shark" στην πρώτη εποχή. Πρότειναν ότι μια επένδυση ύψους 200.000 δολαρίων θα λάβει το 30% της εταιρείας, εκτιμώντας τη συνολική εταιρεία στα 666.666 δολάρια - παρόλο που τα κέρδη του προηγούμενου έτους μόλις έφτασαν τα 13.000 δολάρια.

Η προσφορά τους αποτίμησε την εταιρεία σε αναλογία κερδών - η συνολική αξία της εταιρείας διαιρούμενη με ετήσια κέρδη - πάνω από 51 φορές. Ειδικά καταστήματα λιανικής πώλησης που πωλούνται δημόσια πωλούνται σε τιμές μεταξύ 12 και 16 φορές κερδών. Η εφαρμογή της ίδιας μέτρησης στο Wee Can Shop θα προβάλλει μια παρούσα αξία της εταιρείας μεταξύ $ 150.000 και $ 200.000. Ως αποτέλεσμα της τεράστιας υπερεκτίμησης, οι Foleys δεν έλαβαν ούτε μία προσφορά ούτε ενθαρρύνσεις από την ομάδα επενδυτών.

3. Χτυπάτε το ρολόι δύο λεπτών

Οι ενεργοί ιδιώτες επενδυτές βλέπουν ή ακούν εκατοντάδες παρουσιάσεις επιχειρηματικών κεφαλαίων για ένα χρόνο, οι περισσότερες από τις οποίες δεν έχουν ενδιαφέρον για αυτούς. Κατά συνέπεια, η διάρκεια της προσοχής τους περιορίζεται σε δύο έως τρία λεπτά το πολύ.

Οι τεράστιοι παρουσιαστές είναι γυαλισμένοι, δυναμικοί ομιλητές που δημιουργούν μια σεβαστή, φιλική ατμόσφαιρα και μπορούν απλά να αποδείξουν τα οφέλη της ιδέας ή του προϊόντος τους. Ένα πρωτότυπο του προϊόντος, μια φυσική επίδειξη του χρησιμοποιούμενου προϊόντος ή οπτικά βοηθήματα, με αυτή τη σειρά, μπορεί να προκαλέσει ενθουσιασμό εάν χρησιμοποιηθεί σωστά.

Για παράδειγμα, ο Raven Thomas παρουσίασε το Painted Pretzel, ένα σκεπασμένο με σοκολάτα κέικ, σε ένα επεισόδιο "Tank Shark" στην τρίτη σεζόν, ζητώντας 100.000 δολάρια σε αντάλλαγμα για ένα μερίδιο 25% της εταιρείας της. Η παρουσίασή της περιελάμβανε δείγματα του προϊόντος από την επιχείρηση παραγωγής σοκολάτας, καθώς και την είδηση ​​ότι αναγκάστηκε να περπατήσει μακριά από μια πώληση $ 2 εκατομμυρίων στο Club της Sam επειδή δεν είχε κεφάλαια για να καλύψει την παραγγελία. Το δείγμα συμπλήρωσε την προσοχή, ο ενθουσιασμός της εντυπωσίασε τους επενδυτές και το ενδιαφέρον του Sam's Club δημιούργησε μια προσφορά από τους Καρχαρίες με τους όρους της.

4. Κατανόηση της αγοράς σας

Οι επιχειρηματίες, με την αισιοδοξία τους, υπερεκτιμούν τη δημόσια ζήτηση για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία. Οι επενδυτές, από την άλλη πλευρά, ίσως είναι πολύ απαισιόδοξοι κατά περιόδους και ρεαλιστικοί ως προς τα αναμενόμενα αποτελέσματα, βλέποντας προβλήματα στα οποία οι χορηγοί βλέπουν δυνητικά.

Στην πρώτη εποχή, ο Jeff και η Annie Hughes παρουσίασαν μια ιδέα franchising καφετέριες που θα λειτουργούσε επίσης ως κέντρο νομικών πόρων. Οι επενδυτές αμφισβήτησαν τη βιωσιμότητα της έννοιας, σημειώνοντας ότι είναι διαθέσιμες φθηνές νομικές υπηρεσίες μέσω του Διαδικτύου, καθώς και οι επιπλοκές της λειτουργίας ενός καφέ με νομική δραστηριότητα (καθώς απαιτούνται διαφορετικές δεξιότητες για κάθε πτυχή) και πιθανά προβλήματα αδειοδότησης από τα κράτη και επαγγελματικές ενώσεις. Επίσης, αμφισβήτησαν γιατί ένας δικηγόρος δεν θα άνοιγε απλώς μια ανταγωνιστική θέση αντί να αγοράσει ένα franchise.

Αν και οι επιχειρηματίες διαφώνησαν με πάθος για τις ανησυχίες των επαγγελματιών, δεν έγινε προσφορά. Παρόλο που το καφενείο εξακολουθεί να λειτουργεί, δεν υπήρξαν πωλήσεις franchise τα τελευταία δύο χρόνια.

5. Να είστε πρόθυμοι να διαπραγματευτείτε τον έλεγχο

Οι ιδρυτές των επιχειρήσεων και οι εφευρέτες προϊόντων συχνά διστάζουν να παραχωρήσουν τον έλεγχο του "μωρού" τους σε τρίτο μέρος, δεν θέλουν να εμπιστεύονται άλλους ανθρώπους να εκμεταλλεύονται σωστά τις ιδέες τους. Οι επενδυτές, από την άλλη πλευρά, ανησυχούν για την προστασία της επένδυσής τους και θέλουν να είναι σε θέση να κατευθύνουν τις δραστηριότητές τους εάν είναι απαραίτητο. Η σύγκρουση μεταξύ των δύο είναι αναπόφευκτη.

Κατά τη διάρκεια της δεύτερης σεζόν του "Tank Shark," δύο αδέρφια, ο Stuart και ο David Pickoff, προσέφεραν ένα ενδιαφέρον 10% στην επιχείρηση franchise κινητής ψυχαγωγίας για $ 500.000. Κατά το προηγούμενο έτος, η εταιρεία κέρδισε $ 125.000 σε πωλήσεις $ 3.5 εκατομμυρίων, με 140 δικαιοδόχους σε 28 κράτη. Ένας από τους καρχαρίες πρόσφερε 500.000 δολάρια για το 51% της εταιρείας, ένα συμφέρον ελέγχου. Οι αδελφοί δεν ήταν διατεθειμένοι να πουλήσουν περισσότερο από 49% το δικαίωμα ιδιοκτησίας και άφησαν την έκθεση μη χρηματοδοτούμενη. Ο ιστότοπος της εταιρείας την 1η Μαρτίου 2012 ανέφερε ότι ο αριθμός των franchisees είχε μειωθεί σε 130, απώλεια 10 θέσεων από την εμφάνιση στην παράσταση.

Τελικό Λόγο

Ένα καλό προϊόν και μια ολοκληρωμένη, ρεαλιστική εκτίμηση των ευκαιριών της αγοράς σε συνδυασμό με τολμηρά στρατηγικά σχέδια θα σας φέρουν στην πόρτα - αλλά μόνο η εμπεριστατωμένη προετοιμασία και μια επαγγελματική, αξέχαστη παρουσίαση θα κλείσουν την πόρτα και θα αντλήσουν κεφάλαια.

Εξετάστε την περίπτωση του Dave Meyers που παρουσιάστηκε στην παράσταση στην τρίτη σεζόν του. Είχε ένα πολύ καλό προϊόν - ένα εύχρηστο μπουκάλι νερό που ξεβιδώνει τόσο από την κορυφή όσο και από το κατώτατο σημείο - και είχε μια ρεαλιστική άποψη της αξίας της εταιρείας, ζητώντας $ 60.000 για 5% ενδιαφέρον. Η παρουσίασή του στην εκπομπή άνοιξε με μια αγωνία που τραβούσε την προσοχή: ο Bill Walton, ένας ψηλός παίκτης μπάσκετ του NBA Hall of Fame επτά ποδιών, ντυμένος με ένα τεράστιο φαξ Clean Bottle και προσωπικά επικύρωσε το προϊόν. Ο Ντέιβ εντυπωσίασε τους καρχαρίες και πήρε το επενδυτικό του κεφάλαιο.

?