Η επίδραση της Δωρεά - Τι είναι και πώς μπορεί να σαμποτάρει τον προϋπολογισμό σας

Ένας όρος που επινοήθηκε από τον βραβευμένο με βραβείο Νόμπελ οικονομολόγο Ρίτσαρντ Τάλερ, το φαινόμενο της δωρεάς είναι η υπόθεση ότι οι άνθρωποι αποδίδουν φουσκωμένη αξία σε αντικείμενα απλώς και μόνο διότι τα κατέχουν. Σχετίζεται με το «απλό ιδιοκτησιακό αποτέλεσμα» της κοινωνικής ψυχολογίας, το οποίο δηλώνει ότι οι άνθρωποι που κατέχουν ένα αντικείμενο τείνουν να εκτιμούν αυτό το αντικείμενο περισσότερο από τους ανθρώπους που δεν το κατέχουν. Μερικές φορές αποκαλούμενη «αποτροπιασμό της εκποίησης», το αποτέλεσμα της δωρεάς μπορεί να έχει ένα ισχυρό κίνητρο για τα συναισθήματά σας και να γεμίσει την κρίση σας όταν πρόκειται για δαπάνες, εξοικονόμηση και τον τρόπο προσέγγισης των οικονομικών σας.

Είναι επίσης συχνά εκμεταλλεύεται από τους εμπόρους και τις εταιρείες για να σας κάνει να ξοδεύετε περισσότερα χρήματα.

Μελέτες σχετικά με το αποτέλεσμα της χρηματοδότησης

Ο Thaler και οι συνάδελφοί του, Daniel Kahneman και Jack Knetsch, διεξήγαγαν ένα πλέον διάσημο σύνολο πειραμάτων που έδειξαν την επίδραση της απόδοσης στη δουλειά. Χρησιμοποιώντας φοιτητές στο Πανεπιστήμιο Simon Fraser, σχεδίασαν ένα πείραμα στο οποίο έδωσαν στους συμμετέχοντες κούπες που αγοράστηκαν από το βιβλιοπωλείο της πανεπιστημιούπολης και στη συνέχεια έδωσαν στους συμμετέχοντες την ευκαιρία να «πουλήσουν» την κούπα πίσω σε αυτά. Οι συμμετέχοντες δεν θέλησαν να πουλήσουν τις κούπες τους για την αγοραία αξία τους και, αντίθετα, ήθελαν πάνω από το διπλάσιο της αρχικής τιμής της κούπα για να είναι πρόθυμοι να το δώσουν πίσω. Παρόλο που οι φοιτητές έλαβαν τις κούπες δωρεάν ως μέρος της μελέτης και δεν τους είχαν "ανήκουν" για πολύ καιρό, τους είχαν αποδώσει πολύ υψηλότερη αξία από ότι ήταν λογικές.

Αυτό δεν ήταν μια περίπτωση των συμμετεχόντων που έχουν μακροπρόθεσμη συναισθηματισμό για τις αγαπημένες κούπες καφέ τους. οι συγγραφείς της μελέτης κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι η αξία που αποδίδουμε σε ένα αντικείμενο που λαμβάνουμε είναι σχεδόν στιγμιαία. Την στιγμή που οι φοιτητές έλαβαν την κούπα, αποδιδόταν σε αυτό μια φουσκωμένη αξία.

Επιπλέον, όταν παρουσιάστηκαν με την πραγματική τιμή της αυτοκόλλητης κούπα, αυτοί οι σπουδαστές εξακολουθούσαν να επιθυμούν περισσότερα χρήματα από ό, τι άξιζε να χωρίσουν μαζί τους.

Πολλά στοιχεία χάνουν αξία τη στιγμή που τα αγοράζετε, επομένως αυτή η συμπεριφορά δεν έχει μια λογική εξήγηση. Ακόμα, οι εταιρείες συχνά εκμεταλλεύονται αυτό για να μας πάρουν μέρος με τα σκληρά κερδισμένα χρήματά μας και να αγοράζουν και να κρατούν τα πράγματα που δεν χρειαζόμαστε - ή μερικές φορές ακόμη και θέλουμε.

Το Εφέ Δέσμευσης σε Δράση

Οι περισσότεροι από εμάς λειτουργούν στον πραγματικό κόσμο και όχι σε μια μελέτη ψυχολογίας κολλεγίων, αλλά το φαινόμενο της δωρεάς είναι παντού, προκαλώντας μας να κάνουμε παράλογες αποφάσεις που λειτουργούν εναντίον των καλύτερων συμφερόντων μας. Ωστόσο, γνωρίζοντας τι είναι και πώς επηρεάζει τη συμπεριφορά μας, μπορούμε να είμαστε πιο ενημερωμένοι και λογικοί για τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουμε καταστάσεις στις οποίες μπορεί να επηρεάσει τη συμπεριφορά και τα οικονομικά μας.

1. Στα καταστήματα

Πολύ πριν οι οικονομολόγοι έδωσαν αυτό το φαινόμενο σε ένα όνομα, οι εταιρείες κατανοούσαν ότι εάν μπορούσαν να κάνουν οι αγοραστές να αισθάνονται ότι είχαν στην κατοχή τους ένα αντικείμενο ακριβώς στο κατάστημα, ήταν πολύ πιθανότερο να αγοράσουν. Έτσι, η εμφάνιση των χώρων τοποθέτησης, όπου μπορείτε να αγγίξετε ένα φανταχτερό νέο φόρεμα, να το δοκιμάσετε και να απεικονίσετε τον εαυτό σας να το φοράτε στην εργασία, σε ένα πάρτι ή σε μια ημερομηνία.

Τα καταστήματα γνωρίζουν από μακρού ότι οι πελάτες είναι πολύ πιο πιθανό να αγοράσουν ένα στοιχείο που έχουν αγγίξει. Ο λόγος, σύμφωνα με μια μελέτη στην Journal of Consumer Research, μπορεί να ανιχνευθεί στο φαινόμενο της δωρεάς. Αν χειρίζεστε σωματικά ένα στοιχείο, αρχίζετε να αισθάνεστε σαν να το έχετε. Μπορείτε να δείτε τον εαυτό σας με αυτό στη ζωή σας, και αρχίζει να αισθάνεται περισσότερο σαν τη δική σας. Μπορείτε να αποδώσει περισσότερη αξία σε αυτό και μπορεί να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα επειδή το στοιχείο ξαφνικά αισθάνεται αξίζει τον κόπο.

Εάν βρίσκεστε στην αγορά για κάποια νέα έπιπλα σαλονιού, για παράδειγμα, μπορείτε να βρεθείτε στο IKEA ή σε κάποιον άλλο έμπορο επίπλων με ένα μεγάλο εκθεσιακό χώρο γεμάτο βινιέτες που μοιάζουν με πλήρως διαμορφωμένα σαλόνια και υπνοδωμάτια. Αυτή η ρύθμιση σας επιτρέπει να περπατήσετε και να ακουμπήσετε αυτά τα αντικείμενα, να καθίσετε επάνω τους, να τραβήξετε ανοιχτά συρτάρια και να κοιτάξετε στα ερμάρια. Σας βοηθά επίσης να απεικονίσετε ένα κομμάτι σε ένα σπίτι - το σπίτι σας - αντί να το βλέπετε μόνο ως μία από τις εκατοντάδες των τραπεζιών σε ένα πάτωμα αποθήκης σκυροδέματος. Με την προσομοίωση ιδιοκτησίας, τα καταστήματα μπορούν να σας πείσουν ότι ένα αντικείμενο αξίζει την τιμή και ότι το χρειάζεστε.

Τόνοι εταιρειών σας επιτρέπουν τώρα να δοκιμάσετε κάτι για 30, 60 ή ακόμα και 90 ημέρες, φαινομενικά χωρίς κίνδυνο, με την επιλογή επιστροφής του στοιχείου αν δεν καταλήξετε να του αρέσει. Ασχολούνται με το γεγονός ότι μόλις φτάσετε εκείνο το στρώμα, κουβέρτα ή λάμπα στο σπίτι σας και δημιουργήσατε τα υπόλοιπα πράγματα, δεν πρόκειται να το επιστρέψετε. Είναι ήδη στο σπίτι σας και αισθάνεται σαν τη δική σας, οπότε εκτός από το να μην θέλετε την ταλαιπωρία να το επιστρέψετε, νομίζετε ότι αξίζει την τιμή, χάρη στην επίδραση της δωρεάς.

Όλες αυτές οι στρατηγικές εξασφαλίζουν ότι ένας αγοραστής συνδέεται συναισθηματικά με ένα στοιχείο -συχνά ασυνείδητα- και στη συνέχεια είναι διατεθειμένος να χωρίσει με τα χρήματά του για αυτό, ακόμα κι αν ήταν αρχικά έξω από τον προϋπολογισμό τους ή δεν χρειαζόταν ή δεν ήθελε το στοιχείο να ξεκινήσει με.

2. Υπηρεσίες συνδρομής

Ακόμη και αν δεν υπάρχει κάποιο φυσικό στοιχείο, το εφέ της δωρεάς μπορεί να τεθεί σε ισχύ. Για παράδειγμα, λέτε ότι εγγραφείτε για δωρεάν δοκιμή του Spotify αλλά έχετε κάθε πρόθεση να ακυρώσετε το λογαριασμό σας μόλις περάσει η δοκιμαστική περίοδος. Στη συνέχεια, τον επόμενο μήνα, θα δημιουργήσετε λίστες αναπαραγωγής, θα λάβετε προτάσεις από τον αλγόριθμο για νέα μουσική και θα προσαρμόσετε την εμπειρία ακρόασης στις ακριβείς προτιμήσεις σας. Η εφαρμογή σας χαιρετά κάθε φορά που συνδέεστε, ο λογαριασμός σας τώρα αισθάνεται σαν τον δικό σας εξατομικευμένο ραδιοφωνικό σταθμό και ότι τα 15 δολάρια το μήνα μοιάζουν με συμφωνία και όχι με περιττές δαπάνες. Μόλις πριν από λίγους μήνες, θα είχατε κοροϊδεύσει να πληρώνετε για τη ροή μουσικής, αλλά τώρα που το έχετε βιώσει, εξατομικεύσετε την υπηρεσία και αισθανθείτε σαν να "το έχετε", είστε περισσότερο από πρόθυμοι να προσθέσετε αυτές τις δαπάνες στο δικό σας μηνιαίους λογαριασμούς.

Σκεφτείτε πώς παρακολουθείτε ταινίες και τηλεοπτικές εκπομπές στο σπίτι. Εάν είστε σαν εκατομμύρια Αμερικανούς που έχουν κόψει το καλώδιο καλωδίων, πιθανότατα έχετε συνδρομή σε υπηρεσία συνεχούς ροής όπως Hulu, Netflix ή HBO Go. Υπήρξε μια εποχή που όλοι παρακολούθησαν μόνο ζωντανή τηλεόραση, είτε ήταν με κουτί καλωδιακής τηλεόρασης είτε απλά χρησιμοποιούσαν παλιομοδίτικα λαγουδάκια. Τώρα, μπορούμε όλοι να επιλέξουμε τις αγαπημένες μας εκπομπές και ταινίες και αυτές οι υπηρεσίες μάθουν πώς να προβλέπουν τις προτιμήσεις μας. Μπορούν να προσφέρουν προτάσεις, να θυμούνται πού βρισκόμαστε σε ένα επεισόδιο και να προσαρμόζουμε τις εμπειρίες προβολής μας με οποιονδήποτε τρόπο.

Με την οικοδόμηση αυτής της προσαρμογής στις υπηρεσίες τους, οι εταιρείες αυτές κάνουν τον καταναλωτή να αισθάνεται ιδιοκτησία του προϊόντος και να αποδίδει μια φουσκωμένη αξία σε αυτό. Στη συνέχεια, όταν τελειώσει η δωρεάν δοκιμή, θέλουν να διατηρήσουν "την κυριότητα" της υπηρεσίας και θα πληρώσουν περισσότερα από ό, τι αρχικά προορίζονταν, επειδή τους έχουν προικίσει με μεγαλύτερη αξία στη ζωή τους.

3. Δωρεάν Δοκιμές

Ίσως δεν έχετε καλωδιακό λογαριασμό και νομίζετε ότι ποτέ δεν θα πληρώσετε για μουσική. Είστε απολύτως χαρούμενος να ακούτε το ραδιόφωνο και να ελέγχετε τα DVD από τη βιβλιοθήκη ή να τα δανειστείτε από φίλους. Αν ποτέ εγγραφείτε για δωρεάν δοκιμαστική περίοδο, είστε επιμελής για την ακύρωσή της πριν από τη δίκη και η μετατροπή σε έναν πληρωμένο λογαριασμό.

Αλλά τότε θα παρατηρήσετε ότι η μνήμη του iPhone σας είναι σχεδόν πλήρης και δεν θα μπορείτε πλέον να τραβάτε περισσότερες φωτογραφίες ή βίντεο σύντομα. Φαίνεται ότι ένα ενοχλητικό πρόβλημα πρέπει να λυθεί. πώς ξέρετε ποια υπηρεσία δημιουργίας αντιγράφων ασφαλείας στο σύννεφο είναι η καλύτερη και πώς θα καταλάβετε πώς να το ρυθμίσετε; Χρησιμοποιείτε το δωρεάν αποθηκευτικό χώρο iCloud των 5GB που συνοδεύει το τηλέφωνό σας και είναι εντάξει, οπότε προχωράτε και εγγραφείτε για έναν πληρωμένο λογαριασμό iCloud. Είστε ήδη εξοικειωμένοι με τη διασύνδεση και όπως η ελεύθερη έκδοση αρκετά καλά, έτσι μπορείτε να υπολογίσετε ότι αξίζει ίσως να πληρώσει για το επόμενο επίπεδο υπηρεσιών. Να πάρει τους πελάτες να πληρώσουν για την επόμενη βαθμίδα του κάτι που έχουν έρθει να απολαύσουν δωρεάν είναι πόσες εταιρείες τράπεζα για την υποβολή σας στο εφέ δόμησης.

4. Παράλογες επιλογές χρημάτων

Η απροθυμία να πουλήσετε κάτι - είτε πρόκειται για ένα φυσικό στοιχείο είτε για κάτι άυλο ως μετοχές και ομόλογα που αγοράσατε μέσω της Ally Invest - είναι επίσης συνάρτηση του αποτελέσματος της δωρεάς. Οι άνθρωποι είναι απίστευτα αποτρεπτικά πλάσματα. Μελέτες έχουν δείξει ότι ο πόνος που χάνει κάτι μπορεί να είναι διπλάσιος από τη χαρά της απόκτησης κάτι και αυτή η αποστροφή απωλειών μπορεί να συγκαλύψει την κρίση μας όταν πρόκειται για πολλά πράγματα,.

Εάν αποδίδετε υψηλότερη αξία στις μετοχές που κατέχετε, μπορεί να σας κάνει να είστε απρόθυμοι να τις πουλήσετε λιγότερο από ό, τι αντιλαμβάνεστε ότι αξίζουν. Ωστόσο, κάθε καλός επενδυτής γνωρίζει ότι τα αποθέματα αξίζουν μόνο όσο κάποιος είναι διατεθειμένος να πληρώσει γι 'αυτά στην αγορά, οπότε δεν έχει σημασία τι τιμή πιστεύετε ότι πρέπει να φέρετε. Εάν κανείς δεν θα πληρώσει αυτό το ποσό, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να τα κρατάτε για πάντα, επειδή νομίζετε ότι αξίζει περισσότερο.

Μπορεί επίσης να αναγνωρίσετε αυτό το συναίσθημα εάν έχετε προσπαθήσει ποτέ να πουλήσετε μεταχειρισμένο αυτοκίνητο, σκάφος ή άλλο είδος μεγάλου εισιτηρίου και σας προσβάλλουν αν οι άνθρωποι προσπάθησαν να διαπραγματευτούν για χαμηλότερη τιμή. Συχνά πιστεύουμε ότι ό, τι πωλούμε είναι πολύτιμο και το ποσό που ζητάμε είναι πολύ μεγάλο. οι δυνητικοί αγοραστές που δεν το βλέπουν με αυτόν τον τρόπο προσπαθούν απλώς να μας πετάξουν. Στην πραγματικότητα, κάθε στοιχείο αξίζει μόνο αυτό που κάποιος άλλος θα πληρώσει γι 'αυτό, και φουσκώνει την αξία του, θέτουμε μόνο τον εαυτό μας να ενοχληθεί και να απογοητευτεί.

5. Περιποίηση

Η επίδραση της δωρεάς εκτείνεται πέρα ​​από τα αγαθά και τις υπηρεσίες που αγοράζετε και πουλάτε. Μπορεί επίσης να επηρεάσει τις συμπεριφορές σας, συμπεριλαμβανομένης της ενθάρρυνσης της εφησυχασμού ή της αδράνειας.

Για παράδειγμα, σχεδόν το ήμισυ των ανθρώπων στις Ηνωμένες Πολιτείες που έχουν μέλη του γυμναστηρίου δεν τους χρησιμοποιούν. Άνθρωποι όπως η ιδέα να ανήκουν σε ένα γυμναστήριο και γνωρίζοντας ότι θα μπορούσαν να προπονήσουν όποτε θέλουν, αλλά δεν πηγαίνουν πραγματικά στο γυμναστήριο αρκετά για να πάρει την αξία των χρημάτων τους από αυτό το μηνιαίο τέλος. Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι θα μπορούσαν να γυμναστούν χωρίς γυμναστήριο, αλλά πιστεύουν ότι η πληρωμή για μια ιδιότητα μέλους είναι ένα αξιόλογο κόστος που σχετίζεται με την καλή υγεία. Αντί να είμαστε λογικοί και να συνειδητοποιούμε ότι η χρήση του γυμναστηρίου δεν είναι αρκετή για σπατάλη χρημάτων, πιστεύουμε ότι η υπηρεσία αξίζει τα λεφτά και εφησυχάζει για την ακύρωσή της.

Πώς να αντιμετωπίσετε την επίδραση της χρηματοδότησης

Σε αυτό το σημείο, μπορεί να αισθάνεστε σαν το κατάστρωμα στοιβάζεται εναντίον σας και δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε. Δεν υπάρχει καμία προσπάθεια να καταπολεμήσουμε την ανθρώπινη φύση, σωστά; Μην απελπίζεστε. υπάρχουν βήματα που μπορείτε να κάνετε για να κατακτήσετε τα ένστικτά σας και ένας από τους ευκολότερους είναι να γνωρίζετε απλά πώς ο εγκέφαλός σας και οι συναισθηματικοί σκανδαλισμοί του μπορούν να επηρεάσουν τις ενέργειές σας.

Πρώτα, εξετάστε τη χρησιμότητα του στοιχείου που σκέφτεστε να αγοράσετε ή να προσπαθήσετε να πουλήσετε. Λάβετε υπόψη ότι κατά γενικό κανόνα, το 20% των αντικειμένων που διαθέτουμε μας δίνουν το 80% της χρησιμότητας όλων των ιδιοκτησιών μας. Αυτή η έννοια, που ονομάζεται αρχή Pareto, εφαρμόζεται συνήθως στην παραγωγικότητα των επιχειρήσεων, αλλά είναι ένα χρήσιμο εργαλείο όταν εξετάζετε τα πράγματα και τις υπηρεσίες που ξοδεύετε τα χρήματά σας. Το στοιχείο που σκέφτεστε να είναι - ή είναι ήδη - χρήσιμο, ή είναι απλώς ένα άλλο πράγμα που αναλαμβάνει χώρο που πρέπει να αποθηκευτεί, να καθαριστεί και να νοιαστεί για?

Εάν είστε επικεφαλής σε ένα κατάστημα για να αγοράσετε κάποια νέα duds ή να πάρετε μια συμφωνία σε έναν καναπέ ή τηλεόραση, να έχετε επίγνωση του τι αγγίζετε και δοκιμάστε. Μπορεί να είναι δελεαστικό να τρέχετε τα δάχτυλά σας πάνω από όλα, αλλά οι έμποροι λιανικής γνωρίζουν ότι αν οι καταναλωτές αγγίζουν τα αντικείμενα και τα δοκιμάζουν, είναι πολύ πιο πιθανό να τα αγοράσουν και σε υψηλότερη τιμή.

Εάν προσπαθείτε να μειώσετε το κόστος, να μειώσετε το κόστος ή να πουλήσετε κάποια στοιχεία, αναρωτηθείτε πόσο θα πληρώσατε για αυτά τα πράγματα αν δεν τα έχετε ήδη αγοράσει. Κάνετε λίγη έρευνα για να δείτε ποια παρόμοια αντικείμενα πωλούν και αλλού. Πάρτε μια σκληρή ματιά σε αυτό το χαριτωμένο πουλόβερ που δεν ταιριάζει ή χλοοκοπτική μηχανή που προσπαθείτε να ξεφορτώσετε και να αναρωτηθείτε αν θα πληρώσετε το δικό σας ζητούμενη τιμή αν δεν το έχετε ήδη κατέχει. Να είστε λογικός για την απάντηση και είστε πιο πιθανό να αφήσετε ό, τι είναι για μια δίκαιη τιμή και ευτυχώς να το στείλετε στη νέα του κατοικία.

Αν θέλετε να δοκιμάσετε τη μελαγχολία σας, δοκιμάστε να τοποθετήσετε το αντικείμενο σε ένα ντουλάπι που δεν χρησιμοποιείτε, στο υπόγειο ή κάπου αλλού όπου δεν θα το δείτε και θα υπενθυμίζεται για την ύπαρξή του. Ορίστε μια υπενθύμιση ημερολογίου για μερικές εβδομάδες στο μέλλον και δείτε εάν το στοιχείο παραμένει ακόμα στη μνήμη σας. Εάν όχι, να απαλλαγείτε από αυτό για ό, τι συμβαίνει και να το βγείτε από τη ζωή σας.

Τέλος, όταν πρόκειται για μετοχές, ομόλογα και αμοιβαία κεφάλαια, σκεφτείτε τις επενδύσεις σας ως εργαζόμενοι. Η δουλειά τους είναι να σας κάνουν χρήματα. Ξεχάστε αυτά που τα αγόρασα και μην σκεφτείτε πώς η τιμή που πληρώσατε σας έκανε να νιώσετε (είτε ήταν πολύ ή κακή); εστιάζουν μόνο στο εάν είναι ακόμα κερδοφόρα ή όχι. Μια επένδυση δεν είναι ένα αγαπημένο κατοικίδιο ζώο ή ανεκτίμητο οικογενειακό κειμήλιο. είναι ένας υπάλληλος που πρέπει να κερδίσει τη διατήρησή του ή να απελευθερωθεί.

Τελικό Λόγο

Το φαινόμενο της δωρεάς και η αποστροφή μας στην απώλεια δεν είναι πάντα κακά πράγματα. Μας βοηθούν να διατηρούμε το σπίτι και τα υπάρχοντά μας, τις καιρικές και μακροχρόνιες σχέσεις μέσα από τα σκαμπανεβάσματα, και μας ενσταλάζουν μια αίσθηση υπερηφάνειας για τα πράγματα μας. Εφόσον είμαστε προσεκτικοί, ενημερωμένοι καταναλωτές που πλησιάζουν τις συναλλαγές που είναι οπλισμένοι με γνώση και με πλήρη επίγνωση των παραμέτρων του προϋπολογισμού μας, μπορούμε να κάνουμε έξυπνες αποφάσεις.

Έχετε πάει ποτέ σε ένα κατάστημα για να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο στοιχείο, μόνο για να βγείτε από εκατοντάδες δολάρια φτωχότερα; Έχετε κρατήσει ποτέ σε μια κατοχή ή μια επένδυση για πάρα πολύ καιρό επειδή αισθανθήκατε ότι ήταν πιο πολύτιμη από το ρυθμό της?