Πώς να προετοιμαστείτε να πωλήσετε την εταιρεία ή την επιχείρησή σας - Ο στόχος του αγοραστή και ο αγοραστής

Και ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης που ελπίζει να λάβει μια δίκαιη τιμή για την επιχείρησή του θα ήταν σοφό να ασχοληθεί με τέτοιες δραστηριότητες "ντύνοντας" επίσης. Παρόλο που μπορεί να είναι αυτονόητο, βάζοντας το καλύτερο πόδι σας προς τα εμπρός είναι πάντα η καλύτερη στρατηγική για να μεγιστοποιήσετε την αξία οποιασδήποτε πώλησης.

Η σημασία της αντικειμενικότητας του πωλητή

Η επίτευξη μιας πώλησης με την τιμή που θέλετε σημαίνει ότι πρέπει να δούμε την εταιρεία σας όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικά, τα προβλήματα και όλα. Αυτό σας προετοιμάζει για να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις του αγοραστή ή την υποβάθμιση της αξίας της εταιρείας σας και σας επιτρέπει να μεγιστοποιήσετε τα περιουσιακά στοιχεία και να ελαχιστοποιήσετε (ή τουλάχιστον να είστε έτοιμοι να χειριστείτε).

Αναγνωρίστε ότι είναι εύκολο να πάρετε μια φουσκωμένη αίσθηση της σημασίας, ειδικά όταν ένας ξένος έρχεται καλώντας με ενδιαφέρον για την αγορά της εταιρείας σας. Μετά από όλα, η έναρξη και η λειτουργία μιας επιτυχημένης εταιρείας δεν είναι ούτε ατύχημα, ούτε τύχη. Η μακροπρόθεσμη επιχειρηματική επιτυχία απαιτεί ένα συνδυασμό νοημοσύνης, εντέρων και σκληρής δουλειάς.

Κατά συνέπεια, πολλοί ιδιοκτήτες υποθέτουν ότι οι ενδιαφερόμενοι αγοραστές κατανοούν την επιχειρηματική ευκαιρία και το δυναμικό κέρδους της εταιρείας τους. Υποθέτουν ότι θα υπάρξει μια αποδεκτή προσφορά, μόνο για να εκπλαγείτε όταν ο υποψήφιος αγοραστής λέει στον ιδιοκτήτη ότι το μωρό τους - η εταιρεία - είναι άσχημο.

Η απόκτηση της υψηλότερης τιμής για την επιχείρησή σας απαιτεί πλήρη κατανόηση των ευκαιριών και των απειλών που αντιμετωπίζει η επιχείρησή σας. Οι πιθανοί αγοραστές επικεντρώνονται στο μέλλον μιας επιχείρησης και όχι στο παρελθόν της. Κατά συνέπεια, γιατί θα μπορούσε κάποιος δυνητικός αγοραστής να ενδιαφέρεται για την εταιρεία σας; Προσφέρει μοναδικά προϊόντα ή υπηρεσίες; Κυριαρχούν οι γεωγραφικές και βιομηχανικές αγορές της; Έχει ικανότητες και ικανότητα που είναι δύσκολο ή ακριβό να αναπαραχθούν?

Οι αγοραστές ενδιαφέρονται περισσότερο για τις εταιρείες των οποίων τα προϊόντα και οι υπηρεσίες βρίσκονται σε αναπτυσσόμενες αγορές με απεριόριστη ευελιξία στις τιμές ή προφανείς δυνατότητες μείωσης των δαπανών. Επιδιώκουν την υπολειτουργία - αλλά πολύτιμη - περιουσιακά στοιχεία που μπορούν να αξιοποιηθούν, ιδίως από τον δυνητικό αγοραστή. Ομοίως, πρέπει να προσδιοριστεί, να ποσοτικοποιηθεί και να στρατηγικοποιηθεί οποιαδήποτε απειλή για την επιχείρηση.

Πριν από τη διεξαγωγή συζητήσεων με πιθανούς αγοραστές, θα πρέπει να γνωρίζετε τα εξής:

• Μύθος ενός δυνητικού αγοραστή. Γιατί ένας συγκεκριμένος δυνητικός αγοραστής ενδιαφέρεται για την επιχείρησή σας; Ποια πλεονεκτήματα βλέπει σε μια αγορά; Είναι τα πλεονεκτήματα που κερδίζονται μοναδικά για αυτόν ή για οποιονδήποτε δυνητικό αγοραστή; Τι ανησυχίες μπορεί αυτός ή αυτή να συμφωνήσει με την τιμή σας; Η διαφορά μεταξύ μιας αποδεκτής τιμής και μιας υπερτιμημένης αποτίμησης είναι ο βαθμός συναισθηματικής δέσμευσης του αγοραστή. Με απλά λόγια, ένας πωλητής επιδιώκει να διαπραγματευτεί με έναν αγοραστή πιο ανήσυχο να αγοράσει από ό, τι ο πωλητής είναι να ρίξει την εταιρεία. Η παρουσίαση της επιχείρησής σας με τρόπο που ενεργοποιεί τα θετικά συναισθήματα του δυνητικού αγοραστή μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερη τιμή, ταχύτερο κλείσιμο και λιγότερες συνθήκες.
• Γνώση της Αγοράς. Γνωρίζετε εάν έχουν αλλάξει οι εταιρείες της βιομηχανίας σας τα τελευταία τρία χρόνια και τις αξίες στις οποίες διαπραγματεύονταν; Γνωρίζετε τις εταιρείες με συγκρίσιμα έσοδα στις γεωγραφικές αγορές σας που έχουν πουλήσει τα τελευταία χρόνια; Έχει αγοράσει ο δυνητικός σας αγοραστής άλλες επιχειρήσεις παρόμοιες με την εταιρεία σας στο παρελθόν; Γνωρίζετε τις λεπτομέρειες των συναλλαγών; Είναι απαράλλακτα ευκολότερο να λάβετε την τιμή που αναζητάτε αν οι αγοραστές έχουν καταβάλει παρόμοιες τιμές σε άλλες εταιρείες στο παρελθόν. Η γνώση του ιστορικού των πωλήσεων του παρελθόντος σας δίνει τη δυνατότητα να λάβετε ένα ασφάλιστρο αν μπορείτε να επισημάνετε τα ανώτερα οφέλη της εταιρείας σας. Θυμηθείτε, αν δεν μπορείτε να δικαιολογήσετε την τιμή στο μυαλό σας, είναι απίθανο να πείσετε έναν σκεπτικιστή αγοραστή να πληρώσει ένα ασφάλιστρο.
• Διαπραγματευτικές ικανότητες. Μια επιτυχημένη συναλλαγή αφήνει και τα δύο μέρη να αισθάνονται νικητές. Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές κατανοούν ότι ορισμένες προϋποθέσεις είναι πιο κρίσιμες από άλλες και είναι πρόθυμες να δώσουν έδαφος σε λιγότερα σημεία για να κερδίσουν τα πιο σημαντικά θέματα γι 'αυτά. Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να συμφωνήσει με παρατεταμένους όρους πληρωμής σε αντάλλαγμα υψηλότερης τιμής. Στις διαπραγματεύσεις, η αντικειμενικότητα είναι πιο σημαντική από το πάθος.

Ντύνοντας την Εταιρεία προς πώληση

Οι έξυπνοι πωλητές λαμβάνουν τα απαραίτητα μέτρα για να κάνουν την επιχείρησή τους όσο το δυνατόν θετική, φροντίζοντας να παραμείνουν αληθείς και ανοιχτοί για τις δραστηριότητές τους. Εδώ είναι αρκετά κοινά στοιχεία που απαιτούνται για την παραγωγή μιας ευνοϊκής εικόνας της εταιρείας σας.

1. Αναθεωρημένα οικονομικά αρχεία

Ενώ οι ελεγμένες οικονομικές καταστάσεις είναι ιδανικές, δεν απαιτούνται εάν έχουν ετοιμαστεί σύμφωνα με τα λογιστικά πρότυπα και μπορούν να εξεταστούν από ειδικευμένους λογιστές. Η έλλειψη έγκυρων και αναθεωρημένων λογιστικών αρχείων είναι συνήθως το φιλί του θανάτου για έναν δυνητικό αγοραστή.

2. Αναδιατύπωση Καταστάσεων Εισοδήματος και Ταμειακών Ροών

Οι ιδιωτικές εταιρείες συχνά αντανακλούν έκτακτες δαπάνες προς όφελος των ιδιοκτητών. Για παράδειγμα, οι ιδιοκτήτες συνήθως λαμβάνουν αποζημίωση που περιλαμβάνει το μισθό τους και οποιαδήποτε κέρδη της εταιρείας για να αποφύγουν τη φορολογία σε εταιρικό και προσωπικό επίπεδο. Παρομοίως, ενδέχεται να υπάρξουν φιλελεύθερες αποζημιώσεις για τέτοιου είδους δαπάνες ιδιοκτησίας όπως τα ταξίδια και η ψυχαγωγία.

Ως εκ τούτου, τα οικονομικά αρχεία, ενώ είναι ακριβή, δεν αντικατοπτρίζουν τις δραστηριότητες της εταιρείας καθώς θα διαχειριζόταν ένας νέος ιδιοκτήτης. Πολλοί πωλητές ετοιμάζουν προφορικές δηλώσεις που συμπληρώνουν τις τρέχουσες οικονομικές τους καταστάσεις ώστε να παρέχουν μια πιο ρεαλιστική εικόνα της εταιρείας, καθώς ενδέχεται να εμφανιστεί υπό νέα ιδιοκτησία. Οι δηλώσεις Pro forma είναι αναλυτικές συσκευές που εκπονούνται χωρίς τη χρήση γενικά αποδεκτών λογιστικών αρχών (GAAP).

Ο σκοπός μιας δήλωσης pro forma είναι να εξαλειφθούν τα έκτακτα ή εφάπαξ έξοδα που ενδέχεται να παραπλανήσουν τους πιθανούς αγοραστές σχετικά με τα πιθανά αποτελέσματα σε τυπικές συνθήκες. Για παράδειγμα, τα πραγματικά βιβλία ενδέχεται να αντικατοπτρίζουν τη συνολική αποζημίωση ενός κατόχου ύψους 250.000 δολαρίων και τα έξοδα ταξιδίου / ψυχαγωγίας (T & E) ύψους 80.000 δολαρίων ετησίως. Ωστόσο, οι αναδιατυπωμένες δηλώσεις ενδέχεται να αντανακλούν μισθό 100.000 $ και έξοδα T & E αξίας 50.000 δολαρίων, γεγονός που είναι πιο ενδεικτικό των αποτελεσμάτων που μπορεί να αναμένει ένας νέος ιδιοκτήτης. Η αναμόρφωση της κατάστασης λογαριασμού αποτελεσμάτων είναι γενικά με σκοπό την απόδειξη περισσότερου εισοδήματος προ φόρων.

Η αναμόρφωση του μισθού και των δαπανών T & E μπορεί να αντανακλά καλύτερα τα πιθανά κέρδη προ φόρων που μπορεί να απολαύσει ένας αγοραστής, όπως φαίνεται στον ακόλουθο πίνακα:

Παρόμοιες προσαρμογές μπορούν να γίνουν για να μειωθεί ο αντίκτυπος της επιταχυνόμενης απόσβεσης ή της πρακτικής του πωλητή να δαπανήσει αντί να κεφαλαιοποιήσει τα περιουσιακά στοιχεία. Είναι σημαντικό να ενημερώνονται οι υποψήφιοι αγοραστές ότι τα οικονομικά στοιχεία έχουν αναδιατυπωθεί με συγκεκριμένες προσαρμογές που τεκμηριώνονται και δημοσιοποιούνται. Οι πωλητές θα πρέπει επίσης να αναγνωρίζουν ότι οι αγοραστές συνήθως δημιουργούν τις δικές τους εκδόσεις προφορικών δηλώσεων για να αντικατοπτρίζουν τις δραστηριότητες της εταιρείας-στόχου, καθώς ενδέχεται να εμφανίζονται στις πολιτικές και τις διαδικασίες του αγοραστή.

3. Τροποποιημένος Ισολογισμός

Παλιά, αχρησιμοποίητα ή παρωχημένα εξαρτήματα πρέπει να πωλούνται πριν από την πώληση, καθώς είναι απίθανο ο αγοραστής να πληρώσει για τέτοια αμφισβητήσιμα περιουσιακά στοιχεία. Συγκεκριμένες λογιστικές συμβάσεις που επηρεάζουν τον ισολογισμό ενδέχεται να απαιτούν προσαρμογές - για παράδειγμα, αντενδείξεις όπως οι προβλέψεις για επισφαλείς απαιτήσεις (που μπορεί να είναι σκόπιμα υψηλές) για την προστασία των μετρητών. Ομοίως, η χρήση επιταχυνόμενων χρονοδιαγραμμάτων απόσβεσης μπορεί να αποπληθωρίσει τεχνητά την αξία των πάγιων περιουσιακών στοιχείων όπως μπορεί να αποσβένει άυλα περιουσιακά στοιχεία ή να εξαντλήσει τα περιουσιακά στοιχεία των φυσικών πόρων. Οι ισολογισμοί ιδιωτικών εταιρειών περιλαμβάνουν συχνά χρέη προς την εταιρεία που οφείλεται από τον ιδιοκτήτη που θα ρευστοποιηθεί κατά την πώληση, καθώς και άλλες υποχρεώσεις που δεν θα αναληφθούν από τον αγοραστή. Πολλοί ιδιοκτήτες συνεργάζονται με ανεξάρτητες εταιρείες αποτίμησης για να καθορίσουν τρέχουσες αγοραίες αξίες για αποσβέσιμα και εξαντλημένα μηχανήματα και εξοπλισμό όταν οι λογιστικές αξίες δεν αντανακλούν τις πραγματικές αξίες.

4. Κατάλογος άυλων περιουσιακών στοιχείων

Η αξία περιουσιακών στοιχείων όπως οι ευρεσιτεχνίες, οι κατάλογοι πελατών, τα εμπορικά σήματα, οι ιστότοποι ή οι συμφωνίες αδειοδότησης ή δικαιόχρησης ενδέχεται να μην αντικατοπτρίζονται με ακρίβεια στον ισολογισμό. Ωστόσο, αυτά τα περιουσιακά στοιχεία πρέπει να απαριθμούνται και να λαμβάνονται υπόψη κατά τις διαπραγματεύσεις τιμών. Για παράδειγμα, μια ευνοϊκή μακροπρόθεσμη μίσθωση μπορεί να είναι ένα σημαντικό περιουσιακό στοιχείο που συνήθως δεν αντικατοπτρίζεται στα οικονομικά αρχεία.

Ταυτόχρονα, οι ενδεχόμενες υποχρεώσεις θα πρέπει να γνωστοποιούνται πλήρως - αλλά δεν είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί αποθεματικό για τέτοιου είδους στοιχεία, αν δεν εμφανίζονται στα ιστορικά αρχεία. Οι αγοραστές είναι σε θέση να ποσοτικοποιήσουν αυτούς τους κινδύνους και θα καταλήξουν στα συμπεράσματά τους σχετικά με την έκταση και τη δυνατότητα ευθύνης.

5. Συμφωνίες κρίσιμων εργαζομένων

Οι βασικοί υπάλληλοι θα πρέπει να έχουν συμβάσεις απασχόλησης και μη άσκησης ανταγωνισμού με την εταιρεία για να εξασφαλίσουν στους πιθανούς αγοραστές ότι θα παραμείνουν στην εταιρεία μετά την πώληση. Οι άτυπες ρυθμίσεις αποζημίωσης ή μπόνους για τους εργαζομένους θα πρέπει να τυποποιηθούν ή να εξαλειφθούν. Οι πωλητές καλούνται συχνά να δικαιολογούν το μέγιστο ύψος των υποχρεώσεων, συμπεριλαμβανομένων των ανεπίσημων παροχών των εργαζομένων.

6. Προβολές Blue Sky

Πολλοί πωλητές προετοιμάζουν προβλέψεις τριετίας έως πενταετίας για την πρόβλεψη των οικονομικών επιδόσεων με βάση την εφαρμογή των στρατηγικών αγοράς και λειτουργίας τους στο μέλλον. Είναι πάντοτε θετικοί, εξ ου και ο όρος "Blue Sky". Εφόσον αυτές οι προφορικές δηλώσεις αναγνωρίζονται σαφώς ως προβολές με την τυπωμένη προειδοποίηση ότι μπορεί να μην επιτευχθούν, η χρήση τους είναι αποδεκτή και μπορεί να είναι χρήσιμη για τους πιθανούς αγοραστές.

Ο μπλε ουρανός είναι το "sizzle" στην πώληση, και συμβάλλει στην εμπλοκή των συναισθημάτων των πιθανών αγοραστών. Θυμηθείτε, η αισιοδοξία είναι αποδεκτή. η φαντασίωση δεν είναι. Λίγα εταιρείες, εκτός των νεοσύστατων επιχειρήσεων, αναπτύσσονται με ρυθμό άνω του 20% ετησίως. Όσο πιο επιθετικές είναι οι προβλέψεις σας, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να ληφθούν σοβαρά υπόψη. Ποτέ δεν είναι σκόπιμο, ούτε σοφό, να εγγυηθεί ή να εγγυηθεί μια προβολή.

Τελικό Λόγο

Η πώληση της εταιρείας σας μπορεί να είναι η κορύφωση μιας καριέρας ή μια απροσδόκητη ανταμοιβή για έξυπνη διαχείριση. Η διαδικασία είναι συχνά χρονοβόρα και σχεδόν πάντα απογοητευτική, και οι διαπραγματεύσεις δεν είναι πάντα επιτυχείς.

Δημιουργήστε μια αξία για την επιχείρησή σας - τι αξίζει να κάνετε - προτού προχωρήσετε σε μια πιθανή διαδικασία πώλησης, αφού η αξιολόγησή σας μπορεί να μην είναι κοινή από έναν πιθανό αγοραστή. Εάν δεν μπορείτε να φτάσετε σε αποδεκτή τιμή με τον αγοραστή, να είστε έτοιμοι να περπατήσετε. Ως ιδιοκτήτης της εταιρείας, ελέγχετε τη διαδικασία πωλήσεων - μην φοβάστε να ασκήσετε τη δύναμή σας.

?