15 Surefire τρόποι για την αύξηση των εσόδων στην επιχείρησή σας

Η φτωχή οικονομία τα τελευταία χρόνια έχει πλήξει ιδιαίτερα τις μικρές επιχειρήσεις. Είτε είστε ανάμεσα στις επηρεαζόμενες εταιρείες είτε απλά θέλετε να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας, οι ακόλουθες στρατηγικές για την αύξηση των εσόδων είναι αποτελεσματικές στις περισσότερες περιπτώσεις. Ωστόσο, η απόφασή σας να εφαρμόσετε οποιοδήποτε από αυτά πρέπει να βασίζεται σε διάφορους παράγοντες:

• Η συμβατότητα της στρατηγικής με τα προϊόντα σας
• Η κατανόηση των κινήτρων των αγοραστών όταν αγοράζουν τα προϊόντα σας
• Η προθυμία και η ικανότητα της εταιρείας σας να εφαρμόσει αποτελεσματικά τη στρατηγική
• Είτε οι ανταγωνιστές θα αντιγράψουν τη στρατηγική σας και θα αμβλύνουν τον αντίκτυπο της αλλαγής
• Οι προσδοκίες σας για τη μελλοντική οικονομία και τα αποτελέσματά της στην επιχείρησή σας

Ενώ καθεμία από τις στρατηγικές μπορεί να εφαρμοστεί μόνη της, μπορείτε να εφαρμόσετε πολλές από αυτές ταυτόχρονα για μεγαλύτερη επίπτωση στα έσοδα.

Επεκτείνετε την αγορά σας

Αυξήστε την υπάρχουσα βάση πελατών σας με νέα προϊόντα, νέες γεωγραφικές περιοχές και πρόσθετους πόρους πωλήσεων:

1. Προσθέστε συμπληρωματικές υπηρεσίες στα υπάρχοντα προϊόντα
Η προσθήκη συμπληρωματικών υπηρεσιών ή προϊόντων μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε νέους πελάτες, καθώς και να διατηρήσετε υπάρχοντες πελάτες. Για παράδειγμα, μια κοπή χλοοτάπητα ή μια εταιρεία εξωραϊσμού μπορεί να προσθέσει συντήρηση πισίνας για μικρό πρόσθετο κόστος. Καμία υπηρεσία δεν είναι τεχνικά περίπλοκη ή δύσκολη να παραδοθεί, και οι δύο απαιτούν τακτικές επισκέψεις στο σπίτι και το καθένα αποτελεί βάρος για τον ιδιοκτήτη σπιτιού.

Ομοίως, μια εταιρεία επισκευής κατοικιών μπορεί εύκολα να εξυπηρετήσει την εμπορική αγορά με τα ίδια πληρώματα και εξοπλισμό που χρησιμοποιούνται στην κανονική οικιακή της επιχείρηση. Οι συμβάσεις για μελλοντική συντήρηση ή εκτεταμένες εγγυήσεις μπορούν να πωληθούν με σχεδόν όλο τον εξοπλισμό. Ελέγξτε τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας για ιδέες. Εάν κάποιος, ακόμα και ένας ανταγωνιστής, έχει ένα "έξτρα" που απευθύνεται σε πελάτες, αντιγράψτε το.

2. Επεκτείνετε την περιοχή της γεωγραφικής αγοράς
Πολλές μικρές επιχειρήσεις περιορίζουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων στην άμεση περιοχή γύρω από την κεντρική τοποθεσία της επιχείρησής τους. Ένας διανομέας εξοπλισμού παιδικής χαράς του Ντάλας διαπίστωσε ότι κανένας από τους ανταγωνιστές του δεν κυκλοφορούσε σε πολλά από τα προάστια της πόλης, πιθανώς επειδή κανένας διανομέας δεν βρισκόταν σε αυτές τις κοινότητες. Το επιπλέον κόστος για την κάλυψη της μεγαλύτερης αγοράς ήταν ελάχιστο και υπερδιπλασιάστηκε στις δυνητικές πωλήσεις. Μην υποθέσετε ότι μια άλλη αγορά εξυπηρετείται χωρίς έρευνα.

3. Συμπληρώστε συμφωνίες συνεργασίας
Επικοινωνήστε με εταιρείες που πωλούν συμπληρωματικό προϊόν ή υπηρεσία με αίτημα να πουλήσουν τα προϊόντα σας επίσης. Για παράδειγμα, οι εταιρείες ηλεκτρονικών υπολογιστών πωλούν συχνά λογισμικό, το οποίο διευκολύνει την πώληση του υλικού τους. Επιπλέον, οι διανομείς τροφίμων για κατοικίδια ζώα προσφέρουν ιδιόκτητες βιταμίνες και έπιπλα κατοικίδιων ζώων, ενώ οι επιχειρήσεις ανακαίνισης κατοικιών πωλούν επίσης εξωραϊσμό.

Πολλές εταιρείες αναζητούν ενεργά συμπληρωματικά προϊόντα, καθώς προσθέτουν πολύ λίγα στα έξοδα μάρκετινγκ και πωλήσεων - είναι απλά θέμα εύρεσης του σωστού συνεργάτη. Η προσθήκη επιπλέον πωλητών χωρίς κόστος από το τσέπη είναι ένα σίγουρο αναμνηστικό των πωλήσεων.

Βελτιώστε τη στρατηγική τιμολόγησης σας

Η τιμή είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας σε μια απόφαση αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Μια χαμηλή τιμή μπορεί να αντιπροσωπεύει ένα "παζάρι" ή χαμηλή ποιότητα στο μυαλό του αγοραστή.

Πριν εφαρμόσετε οποιαδήποτε στρατηγική τιμολόγησης, γνωρίστε πώς οι πελάτες σας αισθάνονται το προϊόν σας, έτσι ώστε μια αλλαγή τιμής να ενθαρρύνει τη συμπεριφορά της αγοράς που θέλετε. Πάντα θεωρήστε τις τιμές σας "προσωρινές" και προσαρμόστε τις για να ανταποκριθούν στις συνθήκες της αγοράς και του ανταγωνισμού.

4. Αυξήστε ή μειώστε τις τιμές
Οι τιμές των προϊόντων αλλάζουν διαρκώς, οπότε δεν θα πρέπει να είστε απρόθυμοι να προσαρμόσετε τις τιμές σας για να ικανοποιήσετε τους στόχους σας ή την κατάσταση της αγοράς. Μια άμεση αύξηση των τιμών θα φέρει πρόσθετα έσοδα και κέρδη στην εταιρεία εάν η αύξηση των τιμών δεν έχει αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Η μείωση των τιμών θα τονώσει περισσότερες πωλήσεις και θα πάρει μερίδιο αγοράς μακριά από άλλους προμηθευτές. Η γνώση του τρόπου σύγκρισης των προϊόντων σας με παρόμοια προϊόντα από την άποψη των αγοραστών, καθώς και οι τιμές ανταγωνιστικών προϊόντων, θα σας επιτρέψουν να τοποθετήσετε τις τιμές σας στην καλύτερη θέση.

Η αλλαγή τιμών μπορεί να «σφίξει τα πράγματα», έτσι θα πρέπει να είστε ιδιαίτερα ευαίσθητοι στην αντίδραση των πελατών και των προοπτικών σας καθώς οι νέες τιμές τίθενται σε ισχύ. Εάν η αντίδραση δεν είναι θετική, μπορείτε να κάνετε περαιτέρω προσαρμογές, συμπεριλαμβανομένης της επιστροφής στις παλιές τιμές.

Μπορεί επίσης να εξετάσετε την τακτική αύξηση των τιμών σας. Οι καταναλωτές σπάνια αντιδρούν στις ελαφρές αυξήσεις των τιμών και συχνά τις παραβλέπουν. Ενώ μια μικρή αύξηση της τιμής μπορεί να μην φαίνεται σημαντική σε σύγκριση με την πλήρη τιμή, ο αντίκτυπος της αύξησης στα κέρδη μεγεθύνεται, καθώς η αύξηση θα εισρεύσει άμεσα στην κατώτατη γραμμή.

5. Πακέτα προϊόντων
Ως νεαρός άνδρας, πωλησα κυρίες στα παπούτσια του Ώστιν. Τα παπούτσια προορίζονταν για τη μαζική αγορά και είχαν τιμές για να προσελκύσουν γυναίκες που ήθελαν μια ωραία εμφάνιση χωρίς το κόστος μιας ετικέτας σχεδιαστή. Το κατάστημα προσέφερε επίσης τσάντες και καπέλα σχεδιασμένα για να συμπληρώνουν κάθε ζευγάρι παπουτσιών.

Η διαχείριση των καταστημάτων συχνά "πακέτο" τα παπούτσια, τσάντα και καπέλο μαζί για μια τιμή που ήταν 25% χαμηλότερη από ό, τι εάν τα προϊόντα αγοράστηκαν ξεχωριστά. Το αποτέλεσμα: Περισσότερο από το ήμισυ των πωλήσεων παπουτσιών συνοδευόταν από υψηλότερο συνολικό περιθώριο κέρδους. Αν πουλάτε προϊόντα που φυσικά συνδυάζονται ή χρησιμοποιούνται για το ίδιο έργο ή ταυτόχρονα, εξετάστε το ενδεχόμενο να τα πωλήσετε ως συσκευασία.

6. Προσθέστε, μειώστε ή εξαλείψτε τις χρεώσεις αποστολής και χειρισμού
Αντί να αυξήσετε την τιμή ενός προϊόντος, σκεφτείτε να προσθέσετε ένα τέλος αποστολής και διεκπεραίωσης. Η καθαρή επίδραση στα έσοδα είναι η ίδια, αποφεύγοντας τον αντίκτυπο του αγοραστή σε μια αύξηση των τιμών. Αν χρεώνετε τη στιγμή της αποστολής και του χειρισμού, εξετάστε το ενδεχόμενο να μειώσετε ή να εξαλείψετε την χρέωση για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, για να τονώσετε τις πωλήσεις.

7. Προσφέρετε ειδικές εκπτώσεις
Οι εκπτώσεις, οι οποίες διατίθενται στο εμπόριο, δημιουργούν μια ιδανική ευκαιρία αγοράς στους καταναλωτές, προκαλώντας τους συχνά να αναλάβουν δράση. Οι εκπτώσεις μπορούν να εφαρμοστούν σε περιορισμένα προϊόντα, όπως μάρκα ενός μόνο κατασκευαστή, περιορισμένη κατηγορία όπως σχολικά είδη ή όλα τα προϊόντα που πωλούνται σε όλη την έκταση του καταστήματος.

Στην πραγματικότητα, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον πώλησης για σχεδόν οποιοδήποτε λόγο:

• Έκπτωση ποσότητας: Όταν αγοράζονται ταυτόχρονα δύο ή περισσότερα από το ίδιο προϊόν
• Δυνατότητα έκπτωσης ("Bundling"): Όταν αγοράζονται ταυτόχρονα δύο ή περισσότερα διαφορετικά προϊόντα
• Εποχιακή Έκπτωση: Όταν τα προϊόντα αγοράζονται εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου
• Υποχρεωτική έκπτωση: Όταν τα προϊόντα που αγοράζονται χρησιμοποιούνται ή επισκευάζονται
• Αποκλεισμένη έκπτωση: Όταν τα προϊόντα που αγοράζονται "αφαιρούνται" από ένα ή περισσότερα χαρακτηριστικά

8. Προσφέρετε έκπτωση
Μια έκπτωση είναι μια αναβαλλόμενη έκπτωση, η οποία εκδίδει ένα ποσοστό της τιμής σε μετρητά μετά την αγορά του προϊόντος. Δημοφιλή με τους καταναλωτές, συχνά συνδέονται με την πώληση καινούργιων αυτοκινήτων. Οι εκπτώσεις συνήθως έχουν ποσοστά εξαργύρωσης κάτω του 50%, σύμφωνα με τον John Courville, καθηγητή marketing στο Harvard Business School. Αυτό σημαίνει ότι η δημοσιευμένη έκπτωση μπορεί να είναι αποτελεσματική για τη δημιουργία επιπλέον πωλήσεων, ενώ το χαμηλότερο ποσοστό εξαργύρωσης μειώνει το κόστος της.

Από την αρνητική πλευρά, η αποτυχία άμεσης εξαργύρωσης μιας έκπτωσης μπορεί να προκαλέσει κακές σχέσεις με τους πελάτες. Λόγω των αυξανόμενων καταγγελιών, ορισμένες εταιρείες έχουν διακόψει προγράμματα εκπτώσεων.

9. Συμμετοχή σε προγράμματα κουπονιών
Διανέμονται μέσω εφημερίδων και περιοδικών, τα κουπόνια αποτελούν από καιρό έναν αποτελεσματικό τρόπο διάδοσης των προϊόντων και αύξησης των πωλήσεων. Το Διαδίκτυο εισήγαγε ηλεκτρονικά κουπόνια και μείωσε ακόμα περισσότερο το κόστος διανομής. Οι ημερήσιες ιστοσελίδες συναλλαγών όπως η Groupon και η LivingSocial επιδιώκουν επιθετικά τις εταιρείες που είναι πρόθυμες να προσφέρουν τα προϊόντα τους με έκπτωση σε αντάλλαγμα για την έκθεση στις μεγάλες αγορές των χρηστών κουπονιών. Οι τοπικοί συγκεντρωτές κουπονιών συνδυάζουν τις προσφορές διαφόρων εταιρειών σε βιβλία, τα οποία στη συνέχεια πωλούνται ή παραδίδονται σε δυνητικούς αγοραστές. Ερευνήστε την αγορά και βρείτε έναν εκδότη κουπονιών για τα προϊόντα σας.

Ενεργοποιήστε ξανά το κανάλι πωλήσεων

Εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, θα πρέπει να δημιουργήσετε ενθουσιασμό και έναν λόγο για να αγοράσετε. Υπάρχουν πολλές συμβουλές που μπορείτε να ακολουθήσετε για να ανατρέψετε την τρέχουσα δυναμική της αγοράς και να ανανεώσετε τον ενθουσιασμό για τα προϊόντα σας:

10. Αναζωογόνηση των Πωλήσεων σας
Η σημασία των εγγυήσεων πωλήσεων - φυλλάδια, παρουσιάσεις, φύλλα δεδομένων προϊόντων, εικόνες - συχνά παραβλέπεται από τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, παρόλο που ο μόνος σκοπός της εξασφάλισης είναι να καταστήσει την προσπάθεια πώλησης ευκολότερη και πιο αποτελεσματική. Ως αποτέλεσμα, οι πληροφορίες που παρουσιάζονται στους πιθανούς αγοραστές καθίστανται ξεπερασμένες, ανακριβείς και παραπλανητικές. Οι ιστότοποι συχνά υποφέρουν από την ίδια δυσφορία και οι επισκέπτες στους ιστότοπους μειώνονται.

Οι εγγυήσεις πωλήσεών σας, συμπεριλαμβανομένου του ιστότοπού σας, αντικατοπτρίζουν την εταιρεία σας. Ένα ζωντανό, φωτεινό έγχρωμο έγγραφο με σχέδια και εικόνες προσελκύει την προσοχή και δημιουργεί ενθουσιασμό στο περιεχόμενό του. βαρετά, βαρετά υλικά τυπικά καταστρέφονται χωρίς δεύτερη σκέψη.

Ελέγξτε τα υλικά πωλήσεών σας, κατά στοιχείο, για να δείτε αν μεταφέρουν την εικόνα και το μήνυμα που θέλετε να παρουσιάσετε στους πελάτες σας:

• Περιλαμβάνουν όλα τα προϊόντα σας και τις τελευταίες καινοτομίες τους?
• Παρουσιάζουν επαρκώς τα πλεονεκτήματα των προϊόντων σας συνδέοντας τα χαρακτηριστικά με τα οφέλη?
• Μήπως μεταφέρουν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης με εύκολες οδηγίες για αγορά?

Αν τα φυλλάδια, οι παρουσιάσεις, τα δελτία δεδομένων προϊόντων, οι εικόνες ή ο ιστότοπός σας δεν παρέχουν απλά και σαφώς πληροφορίες που θα ωθήσουν τις προοπτικές σας να αναλάβουν δράση, ήρθε η ώρα να επανασχεδιαστείτε.

11. Ενθαρρύνετε τους συνεργάτες πωλήσεων σας
Αναθεωρήστε τη διάρθρωση της επιτροπής σας για να "ανακινήσετε" τη δύναμη πωλήσεων. Τα περισσότερα χρονοδιαγράμματα των προμηθειών κλιμακώνουν όταν ο πωλητής λαμβάνει χαμηλότερο ποσοστό προμηθειών καθώς αυξάνει τις πωλήσεις του. Αν χρησιμοποιείτε αυτήν την προσέγγιση, αντιστρέψτε το λόγο κινήτρων από πάνω προς τα κάτω κάνοντας τις υψηλότερες προμήθειες που ισχύουν για τον μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων.

Για παράδειγμα, αντί να πληρώνετε το υψηλότερο ποσοστό προμήθειας στο κατώτατο επίπεδο, επιβραβεύστε τους ανώτερους πωλητές με υψηλότερες προμήθειες στην κορυφή. Ένα σχέδιο αποζημίωσης αυτού του είδους ευθυγραμμίζει το συμφέρον της εταιρείας και του πωλητή. Η υπόσχεση για ένα ακόμη υψηλότερο εισόδημα καθώς οι πωλήσεις μεγαλώνουν είναι ένα ισχυρό κίνητρο για να κάνουν περισσότερες πωλήσεις.

Για μια προσωρινή ώθηση στα έσοδα, δημιουργήστε ένα διαγωνισμό πωλήσεων όπου οι πωλητές ανταγωνίζονται για ένα χρηματικό έπαθλο, ένα πολυτελές ταξίδι ή κάποιο άλλο επιθυμητό προνόμιο αν φτάσουν σε ένα στοχοθετημένο επίπεδο πωλήσεων ή νέους λογαριασμούς. Εάν είναι επιτυχής, ακολουθήστε έναν διαγωνισμό μετά τον άλλο με ένα διαφορετικό βραβείο κάθε φορά.

12. Ανανεώστε παλιές σχέσεις
Είναι ευκολότερο να πωλούν σε έναν παλιό πελάτη από το να βρούμε ένα νέο. Τα προϊόντα που αγοράστηκαν προηγουμένως φθείρονται, υποβαθμίζονται ή καθίστανται ξεπερασμένα. Αναπτύξτε ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ για να επικοινωνήσετε με παλιούς πελάτες και προοπτικές και επικοινωνήστε μαζί τους σε τακτική βάση για την εταιρεία σας και τα προϊόντα σας. Ρωτήστε τους παλιούς πελάτες σας για παραπομπές και γραπτές αναφορές. Κάντε τους να αισθάνονται σαν να αποτελούν πολύτιμη συνιστώσα της επιτυχίας σας.

13. Αποδοχή πιστωτικών καρτών
Η αποδοχή των πιστωτικών καρτών για πληρωμή είναι ένα όφελος για τους πιθανούς πελάτες σας και είναι μια αποδεδειγμένη μέθοδος για να ωθήσει γρήγορα τις πωλήσεις. Αν δεν δέχεστε επί του παρόντος πιστωτικές κάρτες, μεταβείτε στην τράπεζά σας ή στο τοπικό χρηματοπιστωτικό ίδρυμα και δημιουργήστε αμέσως λογαριασμό. Το αρχικό κόστος εγκατάστασης θα ανακτηθεί γρήγορα και η μικρή χρέωση επεξεργασίας μπορεί να ληφθεί υπόψη στη λιανική σας τιμή.

Διερευνήστε εάν άλλες πηγές πίστωσης ενδέχεται να είναι διαθέσιμες στους πελάτες σας. Οι δικαιοδόχοι, για παράδειγμα, μπορούν μερικές φορές να χρηματοδοτηθούν μέσω προγραμμάτων της Διοίκησης Μικρών Επιχειρήσεων των Η.Π.Α. Οι εταιρείες χρηματοδότησης και οι κατασκευαστές θα μπορούσαν να παρέχουν κεφάλαια για την αγορά μεγαλύτερου κεφαλαιουχικού εξοπλισμού ή ακινήτων. Υπάρχουν πολλές ανεξάρτητες πηγές πίστωσης που διατίθενται στους αγοραστές - ο ρόλος σας ως πωλητής είναι να εντοπίσετε αυτές τις πηγές και να διευκολύνετε την εισαγωγή μεταξύ του αγοραστή και του δανειστή.

14. Εγκαταστήστε ένα πρόγραμμα Layaway
Ένα πρόγραμμα layaway - μια εναλλακτική μορφή προσφοράς πίστωσης στους πελάτες - είναι ένας τρόπος που επιτρέπει στους πελάτες σας να πληρώνουν έγκαιρα χωρίς να αναγκαστείτε να υποστείτε οικονομικό κίνδυνο. Το Layaway ήταν μια πολύ δημοφιλής στρατηγική λιανικής πώλησης πριν από την ευρεία αύξηση των πιστωτικών καρτών και φαίνεται να επιστρέφει στη μόδα καθώς οι καταναλωτές αντιστέκονται στην ανάληψη του χρέους.

Ως πωλητής, η ανησυχία σας εάν εφαρμόσετε αυτό το πρόγραμμα είναι να βεβαιωθείτε ότι το προϊόν layaway δεν είναι φθαρτό ή μοναδικό, το οποίο μπορεί να περιορίσει τον αριθμό των νέων αγοραστών εάν ο αρχικός αγοραστής αποπειραθεί να αγοράσει.

15. Προσθήκη πωλήσεων συνδρομής
Οι εφημερίδες, τα περιοδικά και άλλα προϊόντα που χρησιμοποιούνται τακτικά προσφέρονται για προκαταβολικές πληρωμές σε αντάλλαγμα για μια σειρά μελλοντικών παραδόσεων του προϊόντος. Εκτός από τη διασφάλιση μελλοντικών πωλήσεων για την εταιρεία, ένα σύστημα συνδρομής έχει το πλεονέκτημα ότι παράγει μετρητά πριν από την πραγματοποίηση σημαντικών εξόδων. Εάν διαθέτετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που αγοράζονται από τους πελάτες σας σε τακτική βάση, εξετάστε το ενδεχόμενο θέσπισης προγράμματος συνδρομής.

Τελικό Λόγο

Πολλοί επιχειρηματικοί θεωρητικοί ισχυρίζονται ότι μια επιχείρηση είτε αυξάνεται είτε μειώνεται. Οι επιτυχημένες εταιρείες ανανεώνουν συνεχώς τον εαυτό τους ακούγοντας τους πελάτες τους και προσαρμόζοντας τα προϊόντα τους, τις στρατηγικές πωλήσεων και τις διαδικασίες τους, ώστε να ανταποκρίνονται σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο πρότυπο. Κάθε μια από αυτές τις στρατηγικές είναι ισχυρές γεννήτριες εσόδων στις σωστές συνθήκες, αλλά οι βέλτιστες επιλογές για την εταιρεία σας θα εξαρτηθούν από την κατανόηση και τη γνώση σας από τους πελάτες που εξυπηρετείτε.

Ποιες άλλες μέθοδοι μπορεί να σας προτείνουμε να ξεκινήσετε τα έσοδα στην επιχείρησή σας?